卡塔爾液化天然氣銷售策略
來源：絲路印象
2024-07-19 17:33:48
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2006年，卡塔爾液化天然氣(LNG)出口量約為2476萬噸，超過印度尼西亞，成為世界最大的LNG出口國。從2011年開始，卡塔爾LNG產(chǎn)量基本達(dá)到全部14條生產(chǎn)線7700萬噸/年的設(shè)計(jì)產(chǎn)能?？ㄋ柌粌H擁有世界第一的LNG生產(chǎn)能力，還有位于大西洋和太平洋兩大LNG貿(mào)易區(qū)域之間的地理優(yōu)勢(shì)①?？ㄋ柌粌H是國際LNG市場最重要的供應(yīng)國，其LNG售價(jià)還是國際LNG市場重要的風(fēng)向標(biāo)之一。
卡塔爾是典型的單一石油經(jīng)濟(jì)國家，石油、天然氣產(chǎn)業(yè)是卡塔爾經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)。在石油產(chǎn)量相對(duì)有限的情況下，卡塔爾政府十分重視LNG的開發(fā)與銷售，將其作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重中之重?？ㄋ杻杉襆NG生產(chǎn)公司——卡塔爾天然氣公司和拉斯天然氣公司(RasGas)都隸屬于卡塔爾國家石油公司，并一度由副首相兼能源和工業(yè)部長阿卜杜拉?本?哈馬德?阿蒂亞直接管理。目前卡塔爾天然氣公司的董事長由卡塔爾能源和工業(yè)部長穆罕默德?薩利赫?薩達(dá)兼任。
一、卡塔爾LNG銷售現(xiàn)狀
LNG項(xiàng)目作為投資額巨大、生產(chǎn)期較長的投資項(xiàng)目，通常在進(jìn)行最終投資決定和開工建設(shè)前要先鎖定市場，與買家簽署天然氣購銷協(xié)議。擁有特大型LNG生產(chǎn)線的卡塔爾，除簽署點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的長期合同外，也簽署了部分較為靈活的包銷合同。
至2013年，卡塔爾一方面與包括日本東京電力、東京瓦斯等買家簽署了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)固定期限的長期合同，合同量約4800萬噸/年，約占卡塔爾LNG總產(chǎn)能的62%；另一方面，與埃克森美孚、殼牌、道達(dá)爾等參與其項(xiàng)目建設(shè)的國際石油公司簽署了LNG包銷合同，由這些國際石油公司購買卡塔爾生產(chǎn)的LNG并在市場上銷售，合同量2600萬噸/年，約占卡塔爾LNG總產(chǎn)能的34%。除了上述已簽署的長期合同外，剩余約300萬噸/年的LNG，由卡塔爾以短期或現(xiàn)貨形式在國際市場上銷售。
2009年前，卡塔爾對(duì)北美、亞太和歐洲三大市場的銷售安排基本是均等的，各約占25%、42%和33%[1]。這種將LNG平均銷往北美、歐洲和亞洲市場以分散市場風(fēng)險(xiǎn)的做法，理論上可避免因市場過于集中而導(dǎo)致區(qū)域市場變化對(duì)LNG整體銷售帶來的不利影響。2009年后，受北美頁巖氣革命的影響，卡塔爾LNG的銷售情況與計(jì)劃大相徑庭。2010年，卡塔爾共出口5719萬噸LNG，其中銷往歐洲、亞太、中東和北美的LNG數(shù)量分別為2705萬噸、2742萬噸、11萬噸和261萬噸，分別占總銷售量的47%、48%、0%和5%。2011年，隨著卡塔爾LNG項(xiàng)目的達(dá)產(chǎn)，卡塔爾出口7549萬噸LNG，其中銷往歐洲、亞太、中東和北美的LNG數(shù)量分別為3208萬噸、3568萬噸、190萬噸和583萬噸，分別占42%、47%、3%和8%，與2010年比例基本相當(dāng)。在北美天然氣基本自給自足的情況下，卡塔爾對(duì)歐洲和亞洲的LNG銷售大致持平，各占卡塔爾LNG銷售量的半壁江山。
2011年3月，日本福島核事故發(fā)生后，日本對(duì)LNG的需求迅速增長，帶動(dòng)了亞太地區(qū)LNG需求的整體上升；而歐洲由于經(jīng)濟(jì)不景氣，以及管道氣供應(yīng)穩(wěn)定，在卡塔爾的LNG銷售份額中不升反降，卡塔爾部分LNG目的地由歐洲轉(zhuǎn)向亞太。2013年，卡塔爾出口7802萬噸LNG，其中銷往亞太地區(qū)5571萬噸、北美275萬噸、歐洲1723萬噸、中東233萬噸，分別占71%、4%、22%和3%。按國家分，卡塔爾向日本出口的LNG最多，2013年出口量為1641萬噸，緊隨其后的是韓國1354萬噸、印度1107萬噸、中國716萬噸；過去曾是主要目標(biāo)市場之一的美國和加拿大分別僅為16萬噸和59萬噸。亞太市場作為卡塔爾液化天然氣最重要的消費(fèi)市場，對(duì)卡塔爾LNG的銷售至關(guān)重要。
二、卡塔爾LNG銷售策略
參照卡塔爾LNG的實(shí)際銷售情況以及當(dāng)前國際LNG市場形勢(shì)，卡塔爾當(dāng)前LNG的銷售策略主要包括以下幾點(diǎn)。
1.亞太為主，兼顧歐洲
不僅亞太地區(qū)的LNG銷售量占卡塔爾LNG銷售量的份額最多，而且亞太地區(qū)也應(yīng)是其獲利最多的地區(qū)。這主要是因?yàn)閬喬貐^(qū)仍是國際天然氣市場價(jià)格最高的區(qū)域。2013年以來，亞太地區(qū)LNG價(jià)格約為14～18美元/百萬英熱單位，歐洲天然氣價(jià)格約為10～11美元/百萬英熱單位，而北美天然氣平均價(jià)格僅約為3.7美元/百萬英熱單位。福島核事故后，卡塔爾抓住日本急需進(jìn)口大量LNG以彌補(bǔ)核電站關(guān)停帶來的燃料缺口的良機(jī)，2011-2012年分別與日本東京電力、中部電力、靜岡燃?xì)?、關(guān)西電力等現(xiàn)有客戶簽署了新的長期LNG供貨合同，與日本企業(yè)的新舊合同總量約910萬噸/年，占卡塔爾LNG總產(chǎn)能的12%，日本成為卡塔爾最重要的LNG長期資源買家。亞太旺盛的LNG需求及較高的價(jià)格是卡塔爾以亞太為主要銷售市場，并據(jù)此實(shí)施價(jià)格歧視政策的重要支撐之一。
在集中精力進(jìn)行亞太市場天然氣銷售的同時(shí)，卡塔爾兼顧歐洲市場，通過投資英國南胡克(SouthHook)LNG接收站，爭取在歐洲市場獲得主動(dòng)權(quán)。南胡克LNG接收站投產(chǎn)后，成為卡塔爾LNG進(jìn)入歐洲市場的重要橋頭堡。
2.堅(jiān)持市場多樣化，分散風(fēng)險(xiǎn)
雖然未來國際LNG市場新增需求量主要集中在亞太地區(qū)，但卡塔爾仍堅(jiān)持鞏固現(xiàn)有客戶與開發(fā)新客戶并重，希望達(dá)到市場多樣化、分散風(fēng)險(xiǎn)的目的。卡塔爾占據(jù)可調(diào)劑兩大區(qū)域市場的地緣優(yōu)勢(shì)，可方便地在世界主要能源消費(fèi)市場間轉(zhuǎn)運(yùn)LNG。2012年，卡塔爾在南美市場取得突破，首次實(shí)現(xiàn)向多米尼加共和國銷售LNG現(xiàn)貨；在歐洲，與波蘭簽訂了LNG銷售合同；在亞洲，與馬來西亞、孟加拉國等國達(dá)成銷售意向。
3.充分利用轉(zhuǎn)運(yùn)條款，實(shí)現(xiàn)利潤最大化
為規(guī)避市場波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，卡塔爾簽署了大量長期購銷協(xié)議。截至2013年6月，卡塔爾已簽長期合同量7400萬～7500萬噸/年，占其生產(chǎn)能力7700萬噸的97%左右。其中的包銷合同大都包含允許轉(zhuǎn)運(yùn)LNG的條款?？赊D(zhuǎn)運(yùn)量合計(jì)約2310萬噸/年，約占卡塔爾生產(chǎn)總量的30%[5]。卡塔爾通過包銷合同，一方面減少了自身的市場風(fēng)險(xiǎn)，另一方面利用轉(zhuǎn)運(yùn)條款，可將部分產(chǎn)量轉(zhuǎn)運(yùn)到利潤更加豐厚的亞太市場，以實(shí)現(xiàn)利潤最大化。
4.對(duì)不同的區(qū)域堅(jiān)持不同的定價(jià)方法
不同市場的價(jià)格差異，加之卡塔爾自身優(yōu)越的地理位置，使得卡塔爾可以在不同的市場制訂不同的價(jià)格，并成功分離了不同區(qū)域的國際市場，實(shí)現(xiàn)收益最大化。例如，卡塔爾多年來在LNG需求旺盛的亞太地區(qū)堅(jiān)持使用LNG價(jià)格與油價(jià)掛鉤的直線公式，并要求LNG價(jià)格接近原油價(jià)格。為保證國家政治經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，卡塔爾努力攫取天然氣高額銷售利潤，勢(shì)必不會(huì)輕易放棄在亞太地區(qū)的利益。
5.“饑餓營銷”，推遲開發(fā)上游氣田和液化廠
在卡塔爾現(xiàn)有液化產(chǎn)能基本銷售殆盡的情況下，卡塔爾并沒有急于建設(shè)新的液化天然氣生產(chǎn)線或加大北方氣田的開發(fā)力度。為防止持續(xù)開發(fā)損害氣田未來產(chǎn)能，保證氣田儲(chǔ)量能滿足未來的開發(fā)需求，更重要的是為了控制市場供應(yīng)，卡塔爾政府自2005年起決定暫停開發(fā)新的LNG項(xiàng)目。
三、卡塔爾LNG銷售面臨的挑戰(zhàn)
始于2005年的美國頁巖氣革命從根本上改變了國際LNG的市場格局，北美已基本不需要進(jìn)口LNG，亞太成為最主要的國際LNG市場。同時(shí)，近年全球LNG項(xiàng)目建設(shè)步伐有所放緩，大批項(xiàng)目在等待投資方的最終投資決策，而這些新建項(xiàng)目之間的市場競爭日趨激烈，爭奪的焦點(diǎn)集中在亞太地區(qū)。目前，美國和加拿大規(guī)劃或在建的液化天然氣項(xiàng)目超過30個(gè)，設(shè)計(jì)產(chǎn)能約3.7億噸/年；澳大利亞除3個(gè)已投產(chǎn)的項(xiàng)目外，另有12個(gè)規(guī)劃項(xiàng)目，總產(chǎn)能近1.2億噸/年；俄羅斯除已投產(chǎn)的薩哈林2號(hào)項(xiàng)目外，另有4個(gè)規(guī)劃中的天然氣液化項(xiàng)目，總產(chǎn)能約5600萬噸/年。這些項(xiàng)目的目標(biāo)市場大都針對(duì)亞太地區(qū)的新增LNG需求，能否爭取到有限的市場空間，是項(xiàng)目能否推進(jìn)的重要前提條件。
在激烈的競爭下，賣家的價(jià)格公式出現(xiàn)了更多的變動(dòng)。油價(jià)與美國亨利中心天然氣價(jià)格混合，按油價(jià)分別設(shè)定斜率等多樣化的曲線公式在新簽LNG采購合同中屢屢出現(xiàn)，并已被國際市場買賣雙方普遍接受。
因此，在現(xiàn)有環(huán)境下，卡塔爾原先堅(jiān)持的區(qū)域定價(jià)、控制產(chǎn)能等銷售策略將面臨越來越多的挑戰(zhàn)。
首先，與原油價(jià)格掛鉤的定價(jià)政策，在高油價(jià)的環(huán)境下，即使是日本、韓國這樣的亞洲經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家也難以承受。福島核事故發(fā)生后，雖然日本得到了包括卡塔爾在內(nèi)的眾多LNG資源國和亞太地區(qū)韓國等LNG進(jìn)口國的支持，通過換貨等形式，快速提高了LNG的進(jìn)口量，度過了核電供應(yīng)突然減少的危機(jī)，但日本也為此付出了不菲的代價(jià)。2012年，日本共進(jìn)口LNG8726萬噸，比2011年增加了11%，其中約有72%來自長期合同，28%以中短期和現(xiàn)貨的形式進(jìn)口。在核事故前，日本每年約支付375億美元購買LNG；在核事故后，日本一年購買LNG的費(fèi)用猛然上升了71%，達(dá)到約640億美元[6]?？焖偕蠞q的LNG進(jìn)口成本嚴(yán)重影響了日本經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)，導(dǎo)致2011年日本出現(xiàn)了少見的貿(mào)易赤字。2012年，貿(mào)易赤字繼續(xù)呈擴(kuò)大趨勢(shì)。日本進(jìn)口LNG的約18%來自卡塔爾，即1568萬噸。日本政府被迫與進(jìn)口企業(yè)商議通過建立LNG期貨市場、尋找新的LNG來源等多種方式，降低LNG進(jìn)口成本。
其次，堅(jiān)持區(qū)域定價(jià)的銷售政策，尤其在亞太地區(qū)堅(jiān)持等熱值油價(jià)的高價(jià)銷售，難以與新項(xiàng)目競爭。雖然卡塔爾已經(jīng)“完成”大部分的銷售，但與買家所簽署的部分包銷合同是中短期合同，未來還有相當(dāng)多的剩余產(chǎn)量需要繼續(xù)進(jìn)行市場銷售。若進(jìn)行項(xiàng)目擴(kuò)建，擴(kuò)建部分的產(chǎn)量也需要進(jìn)行市場銷售。目前，北美、澳大利亞等摻混北美亨利中心價(jià)格掛鉤的價(jià)格公式更受LNG買家的歡迎，卡塔爾的LNG銷售價(jià)格公式面臨挑戰(zhàn)。
日本、韓國作為亞洲地區(qū)傳統(tǒng)LNG消費(fèi)大國，國內(nèi)LNG消費(fèi)基本穩(wěn)定，未來增長潛力有限。中國和印度作為亞洲未來LNG消費(fèi)的主要市場，將是各LNG資源商爭奪的主要戰(zhàn)場。但中印同為發(fā)展中國家，價(jià)格承受能力不如日本、韓國這樣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家。連日本都認(rèn)為難以承受的LNG高價(jià)，其他國家將更加難以承受。
四、卡塔爾未來可能采取的LNG銷售策略
面對(duì)亞洲市場供應(yīng)增加，買家談判能力增加的情況，卡塔爾除繼續(xù)開拓新興市場、堅(jiān)持多樣化市場策略外，可能會(huì)采取以下策略。
1.提升LNG產(chǎn)量，增加盈利機(jī)會(huì)
卡塔爾可能會(huì)對(duì)已有六條每條780萬噸/年LNG生產(chǎn)線進(jìn)行增產(chǎn)改造，改造完成后，每條生產(chǎn)線每年可增加LNG產(chǎn)量200萬噸，每年可累計(jì)增加LNG產(chǎn)量1200萬噸。
2.在LNG價(jià)格上作出有限讓步
北美地區(qū)新建液化天然氣項(xiàng)目部分已與亞太買家簽署了與亨利中心價(jià)格掛鉤的購銷協(xié)議，甚至亞太地區(qū)的部分液化項(xiàng)目也開始與亨利中心價(jià)格掛鉤。在新項(xiàng)目逐步取得市場份額的情況下，卡塔爾若希望拓展亞太市場，則有可能在LNG價(jià)格上作出有限的讓步。
3.抓緊落實(shí)新興市場需求
卡塔爾已與馬來西亞、孟加拉國簽署了天然氣購銷框架協(xié)議或諒解備忘錄，但這些還只能說是卡塔爾的潛在市場。為落實(shí)市場，卡塔爾需要盡快與這些國家簽署正式的天然氣購銷協(xié)議。
4.尋找海外資源，提高資源配置效率
除了與?？松梨诠餐顿Y的英國威爾士南胡克LNG接收站項(xiàng)目外，卡塔爾還與?？松梨诠餐顿Y了美國高登帕斯LNG項(xiàng)目。該項(xiàng)目是卡塔爾全球戰(zhàn)略布局的重要一環(huán)，已取得美國能源部向自由貿(mào)易協(xié)定國家的出口許可，現(xiàn)正在申請(qǐng)向非自由貿(mào)易協(xié)定國的出口許可，項(xiàng)目設(shè)計(jì)產(chǎn)能為1560萬噸/年。該項(xiàng)目建成后，
可作為未來供應(yīng)大西洋盆地周邊市場的主要?dú)庠?，使卡塔爾有更多余量LNG銷往亞洲市場。
以上內(nèi)容摘自絲路印象卡塔爾事業(yè)部(www.miottimo.com)搜集整理，若轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明出處。
卡塔爾是典型的單一石油經(jīng)濟(jì)國家，石油、天然氣產(chǎn)業(yè)是卡塔爾經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)。在石油產(chǎn)量相對(duì)有限的情況下，卡塔爾政府十分重視LNG的開發(fā)與銷售，將其作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重中之重?？ㄋ杻杉襆NG生產(chǎn)公司——卡塔爾天然氣公司和拉斯天然氣公司(RasGas)都隸屬于卡塔爾國家石油公司，并一度由副首相兼能源和工業(yè)部長阿卜杜拉?本?哈馬德?阿蒂亞直接管理。目前卡塔爾天然氣公司的董事長由卡塔爾能源和工業(yè)部長穆罕默德?薩利赫?薩達(dá)兼任。
一、卡塔爾LNG銷售現(xiàn)狀
LNG項(xiàng)目作為投資額巨大、生產(chǎn)期較長的投資項(xiàng)目，通常在進(jìn)行最終投資決定和開工建設(shè)前要先鎖定市場，與買家簽署天然氣購銷協(xié)議。擁有特大型LNG生產(chǎn)線的卡塔爾，除簽署點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的長期合同外，也簽署了部分較為靈活的包銷合同。
至2013年，卡塔爾一方面與包括日本東京電力、東京瓦斯等買家簽署了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)固定期限的長期合同，合同量約4800萬噸/年，約占卡塔爾LNG總產(chǎn)能的62%；另一方面，與埃克森美孚、殼牌、道達(dá)爾等參與其項(xiàng)目建設(shè)的國際石油公司簽署了LNG包銷合同，由這些國際石油公司購買卡塔爾生產(chǎn)的LNG并在市場上銷售，合同量2600萬噸/年，約占卡塔爾LNG總產(chǎn)能的34%。除了上述已簽署的長期合同外，剩余約300萬噸/年的LNG，由卡塔爾以短期或現(xiàn)貨形式在國際市場上銷售。
2009年前，卡塔爾對(duì)北美、亞太和歐洲三大市場的銷售安排基本是均等的，各約占25%、42%和33%[1]。這種將LNG平均銷往北美、歐洲和亞洲市場以分散市場風(fēng)險(xiǎn)的做法，理論上可避免因市場過于集中而導(dǎo)致區(qū)域市場變化對(duì)LNG整體銷售帶來的不利影響。2009年后，受北美頁巖氣革命的影響，卡塔爾LNG的銷售情況與計(jì)劃大相徑庭。2010年，卡塔爾共出口5719萬噸LNG，其中銷往歐洲、亞太、中東和北美的LNG數(shù)量分別為2705萬噸、2742萬噸、11萬噸和261萬噸，分別占總銷售量的47%、48%、0%和5%。2011年，隨著卡塔爾LNG項(xiàng)目的達(dá)產(chǎn)，卡塔爾出口7549萬噸LNG，其中銷往歐洲、亞太、中東和北美的LNG數(shù)量分別為3208萬噸、3568萬噸、190萬噸和583萬噸，分別占42%、47%、3%和8%，與2010年比例基本相當(dāng)。在北美天然氣基本自給自足的情況下，卡塔爾對(duì)歐洲和亞洲的LNG銷售大致持平，各占卡塔爾LNG銷售量的半壁江山。
2011年3月，日本福島核事故發(fā)生后，日本對(duì)LNG的需求迅速增長，帶動(dòng)了亞太地區(qū)LNG需求的整體上升；而歐洲由于經(jīng)濟(jì)不景氣，以及管道氣供應(yīng)穩(wěn)定，在卡塔爾的LNG銷售份額中不升反降，卡塔爾部分LNG目的地由歐洲轉(zhuǎn)向亞太。2013年，卡塔爾出口7802萬噸LNG，其中銷往亞太地區(qū)5571萬噸、北美275萬噸、歐洲1723萬噸、中東233萬噸，分別占71%、4%、22%和3%。按國家分，卡塔爾向日本出口的LNG最多，2013年出口量為1641萬噸，緊隨其后的是韓國1354萬噸、印度1107萬噸、中國716萬噸；過去曾是主要目標(biāo)市場之一的美國和加拿大分別僅為16萬噸和59萬噸。亞太市場作為卡塔爾液化天然氣最重要的消費(fèi)市場，對(duì)卡塔爾LNG的銷售至關(guān)重要。
二、卡塔爾LNG銷售策略
參照卡塔爾LNG的實(shí)際銷售情況以及當(dāng)前國際LNG市場形勢(shì)，卡塔爾當(dāng)前LNG的銷售策略主要包括以下幾點(diǎn)。
1.亞太為主，兼顧歐洲
不僅亞太地區(qū)的LNG銷售量占卡塔爾LNG銷售量的份額最多，而且亞太地區(qū)也應(yīng)是其獲利最多的地區(qū)。這主要是因?yàn)閬喬貐^(qū)仍是國際天然氣市場價(jià)格最高的區(qū)域。2013年以來，亞太地區(qū)LNG價(jià)格約為14～18美元/百萬英熱單位，歐洲天然氣價(jià)格約為10～11美元/百萬英熱單位，而北美天然氣平均價(jià)格僅約為3.7美元/百萬英熱單位。福島核事故后，卡塔爾抓住日本急需進(jìn)口大量LNG以彌補(bǔ)核電站關(guān)停帶來的燃料缺口的良機(jī)，2011-2012年分別與日本東京電力、中部電力、靜岡燃?xì)?、關(guān)西電力等現(xiàn)有客戶簽署了新的長期LNG供貨合同，與日本企業(yè)的新舊合同總量約910萬噸/年，占卡塔爾LNG總產(chǎn)能的12%，日本成為卡塔爾最重要的LNG長期資源買家。亞太旺盛的LNG需求及較高的價(jià)格是卡塔爾以亞太為主要銷售市場，并據(jù)此實(shí)施價(jià)格歧視政策的重要支撐之一。
在集中精力進(jìn)行亞太市場天然氣銷售的同時(shí)，卡塔爾兼顧歐洲市場，通過投資英國南胡克(SouthHook)LNG接收站，爭取在歐洲市場獲得主動(dòng)權(quán)。南胡克LNG接收站投產(chǎn)后，成為卡塔爾LNG進(jìn)入歐洲市場的重要橋頭堡。
2.堅(jiān)持市場多樣化，分散風(fēng)險(xiǎn)
雖然未來國際LNG市場新增需求量主要集中在亞太地區(qū)，但卡塔爾仍堅(jiān)持鞏固現(xiàn)有客戶與開發(fā)新客戶并重，希望達(dá)到市場多樣化、分散風(fēng)險(xiǎn)的目的。卡塔爾占據(jù)可調(diào)劑兩大區(qū)域市場的地緣優(yōu)勢(shì)，可方便地在世界主要能源消費(fèi)市場間轉(zhuǎn)運(yùn)LNG。2012年，卡塔爾在南美市場取得突破，首次實(shí)現(xiàn)向多米尼加共和國銷售LNG現(xiàn)貨；在歐洲，與波蘭簽訂了LNG銷售合同；在亞洲，與馬來西亞、孟加拉國等國達(dá)成銷售意向。
3.充分利用轉(zhuǎn)運(yùn)條款，實(shí)現(xiàn)利潤最大化
為規(guī)避市場波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，卡塔爾簽署了大量長期購銷協(xié)議。截至2013年6月，卡塔爾已簽長期合同量7400萬～7500萬噸/年，占其生產(chǎn)能力7700萬噸的97%左右。其中的包銷合同大都包含允許轉(zhuǎn)運(yùn)LNG的條款?？赊D(zhuǎn)運(yùn)量合計(jì)約2310萬噸/年，約占卡塔爾生產(chǎn)總量的30%[5]。卡塔爾通過包銷合同，一方面減少了自身的市場風(fēng)險(xiǎn)，另一方面利用轉(zhuǎn)運(yùn)條款，可將部分產(chǎn)量轉(zhuǎn)運(yùn)到利潤更加豐厚的亞太市場，以實(shí)現(xiàn)利潤最大化。
4.對(duì)不同的區(qū)域堅(jiān)持不同的定價(jià)方法
不同市場的價(jià)格差異，加之卡塔爾自身優(yōu)越的地理位置，使得卡塔爾可以在不同的市場制訂不同的價(jià)格，并成功分離了不同區(qū)域的國際市場，實(shí)現(xiàn)收益最大化。例如，卡塔爾多年來在LNG需求旺盛的亞太地區(qū)堅(jiān)持使用LNG價(jià)格與油價(jià)掛鉤的直線公式，并要求LNG價(jià)格接近原油價(jià)格。為保證國家政治經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，卡塔爾努力攫取天然氣高額銷售利潤，勢(shì)必不會(huì)輕易放棄在亞太地區(qū)的利益。
5.“饑餓營銷”，推遲開發(fā)上游氣田和液化廠
在卡塔爾現(xiàn)有液化產(chǎn)能基本銷售殆盡的情況下，卡塔爾并沒有急于建設(shè)新的液化天然氣生產(chǎn)線或加大北方氣田的開發(fā)力度。為防止持續(xù)開發(fā)損害氣田未來產(chǎn)能，保證氣田儲(chǔ)量能滿足未來的開發(fā)需求，更重要的是為了控制市場供應(yīng)，卡塔爾政府自2005年起決定暫停開發(fā)新的LNG項(xiàng)目。
三、卡塔爾LNG銷售面臨的挑戰(zhàn)
始于2005年的美國頁巖氣革命從根本上改變了國際LNG的市場格局，北美已基本不需要進(jìn)口LNG，亞太成為最主要的國際LNG市場。同時(shí)，近年全球LNG項(xiàng)目建設(shè)步伐有所放緩，大批項(xiàng)目在等待投資方的最終投資決策，而這些新建項(xiàng)目之間的市場競爭日趨激烈，爭奪的焦點(diǎn)集中在亞太地區(qū)。目前，美國和加拿大規(guī)劃或在建的液化天然氣項(xiàng)目超過30個(gè)，設(shè)計(jì)產(chǎn)能約3.7億噸/年；澳大利亞除3個(gè)已投產(chǎn)的項(xiàng)目外，另有12個(gè)規(guī)劃項(xiàng)目，總產(chǎn)能近1.2億噸/年；俄羅斯除已投產(chǎn)的薩哈林2號(hào)項(xiàng)目外，另有4個(gè)規(guī)劃中的天然氣液化項(xiàng)目，總產(chǎn)能約5600萬噸/年。這些項(xiàng)目的目標(biāo)市場大都針對(duì)亞太地區(qū)的新增LNG需求，能否爭取到有限的市場空間，是項(xiàng)目能否推進(jìn)的重要前提條件。
在激烈的競爭下，賣家的價(jià)格公式出現(xiàn)了更多的變動(dòng)。油價(jià)與美國亨利中心天然氣價(jià)格混合，按油價(jià)分別設(shè)定斜率等多樣化的曲線公式在新簽LNG采購合同中屢屢出現(xiàn)，并已被國際市場買賣雙方普遍接受。
因此，在現(xiàn)有環(huán)境下，卡塔爾原先堅(jiān)持的區(qū)域定價(jià)、控制產(chǎn)能等銷售策略將面臨越來越多的挑戰(zhàn)。
首先，與原油價(jià)格掛鉤的定價(jià)政策，在高油價(jià)的環(huán)境下，即使是日本、韓國這樣的亞洲經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家也難以承受。福島核事故發(fā)生后，雖然日本得到了包括卡塔爾在內(nèi)的眾多LNG資源國和亞太地區(qū)韓國等LNG進(jìn)口國的支持，通過換貨等形式，快速提高了LNG的進(jìn)口量，度過了核電供應(yīng)突然減少的危機(jī)，但日本也為此付出了不菲的代價(jià)。2012年，日本共進(jìn)口LNG8726萬噸，比2011年增加了11%，其中約有72%來自長期合同，28%以中短期和現(xiàn)貨的形式進(jìn)口。在核事故前，日本每年約支付375億美元購買LNG；在核事故后，日本一年購買LNG的費(fèi)用猛然上升了71%，達(dá)到約640億美元[6]?？焖偕蠞q的LNG進(jìn)口成本嚴(yán)重影響了日本經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)，導(dǎo)致2011年日本出現(xiàn)了少見的貿(mào)易赤字。2012年，貿(mào)易赤字繼續(xù)呈擴(kuò)大趨勢(shì)。日本進(jìn)口LNG的約18%來自卡塔爾，即1568萬噸。日本政府被迫與進(jìn)口企業(yè)商議通過建立LNG期貨市場、尋找新的LNG來源等多種方式，降低LNG進(jìn)口成本。
其次，堅(jiān)持區(qū)域定價(jià)的銷售政策，尤其在亞太地區(qū)堅(jiān)持等熱值油價(jià)的高價(jià)銷售，難以與新項(xiàng)目競爭。雖然卡塔爾已經(jīng)“完成”大部分的銷售，但與買家所簽署的部分包銷合同是中短期合同，未來還有相當(dāng)多的剩余產(chǎn)量需要繼續(xù)進(jìn)行市場銷售。若進(jìn)行項(xiàng)目擴(kuò)建，擴(kuò)建部分的產(chǎn)量也需要進(jìn)行市場銷售。目前，北美、澳大利亞等摻混北美亨利中心價(jià)格掛鉤的價(jià)格公式更受LNG買家的歡迎，卡塔爾的LNG銷售價(jià)格公式面臨挑戰(zhàn)。
日本、韓國作為亞洲地區(qū)傳統(tǒng)LNG消費(fèi)大國，國內(nèi)LNG消費(fèi)基本穩(wěn)定，未來增長潛力有限。中國和印度作為亞洲未來LNG消費(fèi)的主要市場，將是各LNG資源商爭奪的主要戰(zhàn)場。但中印同為發(fā)展中國家，價(jià)格承受能力不如日本、韓國這樣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家。連日本都認(rèn)為難以承受的LNG高價(jià)，其他國家將更加難以承受。
四、卡塔爾未來可能采取的LNG銷售策略
面對(duì)亞洲市場供應(yīng)增加，買家談判能力增加的情況，卡塔爾除繼續(xù)開拓新興市場、堅(jiān)持多樣化市場策略外，可能會(huì)采取以下策略。
1.提升LNG產(chǎn)量，增加盈利機(jī)會(huì)
卡塔爾可能會(huì)對(duì)已有六條每條780萬噸/年LNG生產(chǎn)線進(jìn)行增產(chǎn)改造，改造完成后，每條生產(chǎn)線每年可增加LNG產(chǎn)量200萬噸，每年可累計(jì)增加LNG產(chǎn)量1200萬噸。
2.在LNG價(jià)格上作出有限讓步
北美地區(qū)新建液化天然氣項(xiàng)目部分已與亞太買家簽署了與亨利中心價(jià)格掛鉤的購銷協(xié)議，甚至亞太地區(qū)的部分液化項(xiàng)目也開始與亨利中心價(jià)格掛鉤。在新項(xiàng)目逐步取得市場份額的情況下，卡塔爾若希望拓展亞太市場，則有可能在LNG價(jià)格上作出有限的讓步。
3.抓緊落實(shí)新興市場需求
卡塔爾已與馬來西亞、孟加拉國簽署了天然氣購銷框架協(xié)議或諒解備忘錄，但這些還只能說是卡塔爾的潛在市場。為落實(shí)市場，卡塔爾需要盡快與這些國家簽署正式的天然氣購銷協(xié)議。
4.尋找海外資源，提高資源配置效率
除了與?？松梨诠餐顿Y的英國威爾士南胡克LNG接收站項(xiàng)目外，卡塔爾還與?？松梨诠餐顿Y了美國高登帕斯LNG項(xiàng)目。該項(xiàng)目是卡塔爾全球戰(zhàn)略布局的重要一環(huán)，已取得美國能源部向自由貿(mào)易協(xié)定國家的出口許可，現(xiàn)正在申請(qǐng)向非自由貿(mào)易協(xié)定國的出口許可，項(xiàng)目設(shè)計(jì)產(chǎn)能為1560萬噸/年。該項(xiàng)目建成后，
可作為未來供應(yīng)大西洋盆地周邊市場的主要?dú)庠?，使卡塔爾有更多余量LNG銷往亞洲市場。
以上內(nèi)容摘自絲路印象卡塔爾事業(yè)部(www.miottimo.com)搜集整理，若轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明出處。
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