我國(guó)中小型醫(yī)療器械進(jìn)口企業(yè)市場(chǎng)對(duì)策

來(lái)源：絲路印象 2024-07-19 17:34:01 瀏覽：1726 收藏

醫(yī)療器械行業(yè)作為我國(guó)服務(wù)貿(mào)易的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，在疾病診斷、預(yù)防、監(jiān)護(hù)、治療、緩解等方面發(fā)揮了重要作用。近年來(lái)我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展迅速，市場(chǎng)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)強(qiáng)勁，憑借市場(chǎng)需求和成本優(yōu)勢(shì)，已成為國(guó)際醫(yī)療器械市場(chǎng)重要的組成部分。然而，一方面醫(yī)療器械行業(yè)屬于多學(xué)科交叉、知識(shí)密集、資金密集型的高科技技術(shù)產(chǎn)業(yè)，我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展受諸多制約因素影響，普遍存在企業(yè)規(guī)模偏小、技術(shù)水平亟待提升、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)層次較低等問(wèn)題。另一方面，受新冠肺炎疫情影響，醫(yī)療器械進(jìn)口貿(mào)易市場(chǎng)波動(dòng)幅度較大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，醫(yī)療器械進(jìn)口企業(yè)面臨挑戰(zhàn)。研究和創(chuàng)新醫(yī)療器械進(jìn)口貿(mào)易市場(chǎng)發(fā)展，對(duì)于提升我國(guó)醫(yī)療器械技術(shù)水平以及加強(qiáng)進(jìn)口服務(wù)貿(mào)易的核心競(jìng)爭(zhēng)力尤為關(guān)鍵。鑒于此，絲路印象投資分析中國(guó)事業(yè)部通過(guò)概述我國(guó)醫(yī)療器械進(jìn)出口貿(mào)易現(xiàn)狀，梳理某中小型醫(yī)療器械進(jìn)口企業(yè)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“M企業(yè)”)關(guān)于進(jìn)口醫(yī)療器械價(jià)格、渠道等市場(chǎng)策略中當(dāng)前存在的一些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，總結(jié)提出進(jìn)口醫(yī)療器械市場(chǎng)策略?xún)?yōu)化方案以及保障措施，以期為我國(guó)中小型醫(yī)療器械進(jìn)口企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展提供借鑒和參考。

1、我國(guó)醫(yī)療器械進(jìn)出口貿(mào)易市場(chǎng)現(xiàn)狀

據(jù)《中國(guó)對(duì)外貿(mào)易形勢(shì)報(bào)告(2021年春季)》報(bào)道，2020年，受新冠肺炎疫情全球大流行沖擊，世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大幅萎縮，但醫(yī)療器械和防疫物資出口較為樂(lè)觀(guān)。目前，醫(yī)療器械尤其是高科技含量的醫(yī)療器械市場(chǎng)前景廣闊。特別是隨著新時(shí)代我國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展階段的開(kāi)啟，我國(guó)醫(yī)改政策的不斷推進(jìn)，醫(yī)療器械高科技技術(shù)的不斷發(fā)展，我國(guó)醫(yī)療器械進(jìn)出口貿(mào)易市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)正穩(wěn)步上升。根據(jù)絲路印象投資分析中國(guó)事業(yè)部醫(yī)療醫(yī)藥課題組發(fā)布的《2022-2026年中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)投資前景及風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2019年我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模約為6300億元，較2018年同比增長(zhǎng)約18%;2019年我國(guó)醫(yī)療器械進(jìn)口規(guī)模達(dá)267.85億美元，較2018年同期增長(zhǎng)20.84%。2021年前4個(gè)月，全球疫苗接種進(jìn)程有所加快，我國(guó)醫(yī)療儀器及器械出口總額為383億元，

同比增長(zhǎng)31.2%;進(jìn)口總額為309.9億元，同比增長(zhǎng)18.8%。此外，除了穩(wěn)定增長(zhǎng)的市場(chǎng)規(guī)模外，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)還呈現(xiàn)出國(guó)產(chǎn)化程度加深、創(chuàng)新能力不斷增強(qiáng)等特點(diǎn)，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)目前處于發(fā)展的黃金時(shí)期，不再單純追求規(guī)模和速度，不再簡(jiǎn)單依靠低成本的人力資源，而是更加注重質(zhì)量和效益，更加突出技術(shù)、品牌、服務(wù)等新的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

然而，在醫(yī)療器械行業(yè)迅速發(fā)展的同時(shí)，我國(guó)醫(yī)療器械進(jìn)口市場(chǎng)還存在諸多問(wèn)題，如高端進(jìn)口醫(yī)療器械比重增加，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)亟待完善，進(jìn)口企業(yè)規(guī)模普遍偏小，競(jìng)爭(zhēng)層次相對(duì)較低，產(chǎn)業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力以及成本優(yōu)勢(shì)均呈現(xiàn)弱化趨勢(shì)等。主要原因可能包括我國(guó)高端醫(yī)療器械領(lǐng)域技術(shù)創(chuàng)新能力較發(fā)達(dá)國(guó)家尚存在一定差距，高端醫(yī)療器械生產(chǎn)所必須的芯片等核心組件的生產(chǎn)能力相對(duì)較弱，加之進(jìn)口醫(yī)療器械監(jiān)管政策、高值醫(yī)療耗材價(jià)格限制、集中采購(gòu)等措施限制了醫(yī)院采購(gòu)高價(jià)進(jìn)口醫(yī)療器械產(chǎn)品，同時(shí)國(guó)內(nèi)各項(xiàng)創(chuàng)新政策的提出以及湖南等省級(jí)對(duì)于醫(yī)療器械快速審批提供的各項(xiàng)便利措施也促進(jìn)了國(guó)內(nèi)中低端醫(yī)療器械產(chǎn)品的迅速增長(zhǎng)。

2、研究方法

M企業(yè)，屬于中小型醫(yī)療器械進(jìn)口企業(yè)，主營(yíng)業(yè)務(wù)為大型醫(yī)療器械進(jìn)口服務(wù)貿(mào)易，據(jù)2018年企業(yè)年報(bào)，年進(jìn)口貿(mào)易收入達(dá)7315萬(wàn)元，境外合作商主要包括東芝、美敦力、施樂(lè)輝、賽默飛、世爾、賓得等大型醫(yī)療器械生產(chǎn)廠(chǎng)家，合作對(duì)象覆蓋美國(guó)、日本、德國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家。

絲路印象投資分析中國(guó)事業(yè)部通過(guò)搜集我國(guó)及跨境醫(yī)療器械企業(yè)關(guān)于醫(yī)療器械定價(jià)、渠道策略的相關(guān)研究，采用比對(duì)的方法梳理M企業(yè)市場(chǎng)貿(mào)易中存在的各類(lèi)問(wèn)題，采用4Ps、波特五力等模型研究分析M企業(yè)解決問(wèn)題的市場(chǎng)策略，并通過(guò)跨境電商、進(jìn)口醫(yī)療器械市場(chǎng)相關(guān)研究進(jìn)行總結(jié)，提出更加切合市場(chǎng)需求的優(yōu)化策略。

3、進(jìn)口醫(yī)療器械市場(chǎng)貿(mào)易中存在的問(wèn)題

3.1 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題

進(jìn)口貿(mào)易企業(yè)的委托代理業(yè)務(wù)關(guān)系中，普遍存在信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，其中包括財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。一般情況下，客戶(hù)在同等條件下經(jīng)常會(huì)優(yōu)先選擇代理傭金較低的產(chǎn)品和企業(yè)，旨在降低成本。所以為了形成委托事實(shí)，諸如墊付以及“價(jià)格戰(zhàn)”等形式在企業(yè)進(jìn)口貿(mào)易過(guò)程中潛存下不可避免的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。

絲路印象投資分析中國(guó)事業(yè)部發(fā)現(xiàn)，M企業(yè)經(jīng)常需要協(xié)助某些資歷雄厚的公立三甲醫(yī)院或者國(guó)家高端實(shí)驗(yàn)室進(jìn)口相關(guān)醫(yī)療器械，包括提前墊付某些高端進(jìn)口醫(yī)療器械的購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用。墊付顯然給中小型M企業(yè)的現(xiàn)金流帶來(lái)了一定負(fù)擔(dān)，但實(shí)際上，目前為某些主要客戶(hù)提供墊付已經(jīng)成為M企業(yè)的常態(tài)，同時(shí)也正因?yàn)閴|付問(wèn)題，致使M企業(yè)在選擇客戶(hù)時(shí)更加謹(jǐn)慎和理智。

3.2 線(xiàn)上渠道缺乏

隨著電子商務(wù)的發(fā)展和完善，B2B的電子商務(wù)模式正在逐漸取代傳統(tǒng)的線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，也成為很多進(jìn)口貿(mào)易企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。近年來(lái)，隨著家用醫(yī)療器械市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，小型家用進(jìn)口醫(yī)療器械市場(chǎng)需求也逐年增加，小型家用進(jìn)口醫(yī)療器械電子商務(wù)的比重越來(lái)越大。所以，從發(fā)展角度，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)渠道未及時(shí)開(kāi)發(fā)不僅意味著是該企業(yè)未來(lái)的線(xiàn)上發(fā)展渠道的缺失，更不利于未來(lái)業(yè)務(wù)的拓展以及小型家用進(jìn)口醫(yī)療器械等潛在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

絲路印象投資分析中國(guó)事業(yè)部發(fā)現(xiàn)，M企業(yè)于2018年引進(jìn)信息化管理的ERP系統(tǒng)，但至今尚未進(jìn)行線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)等信息化營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)工作。然而，企業(yè)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2018年M企業(yè)的進(jìn)口醫(yī)療器械主營(yíng)業(yè)務(wù)項(xiàng)目持續(xù)呈現(xiàn)高、精、尖的特點(diǎn)，主要客戶(hù)群仍然涵蓋在醫(yī)院、研究所等機(jī)構(gòu)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品也主要是大型醫(yī)療器械或者成套的醫(yī)療設(shè)備。提示M企業(yè)線(xiàn)上渠道開(kāi)發(fā)建設(shè)應(yīng)用程度不夠。

3.3 服務(wù)定價(jià)策略單一

絲路印象投資分析中國(guó)事業(yè)部發(fā)現(xiàn)，M企業(yè)會(huì)根據(jù)不同委托代理客戶(hù)的需求提供相應(yīng)的服務(wù)并收取服務(wù)費(fèi)用，服務(wù)定價(jià)策略主要依據(jù)委托代理客戶(hù)的種類(lèi)和支付能力的不同。這種差異化的定價(jià)策略固然有助于為客戶(hù)提供針對(duì)性的服務(wù)，以及為企業(yè)帶來(lái)潛在客戶(hù)，但單一的差異化定價(jià)策略，卻意味著該企業(yè)在貿(mào)易過(guò)程中可能因?yàn)樾枰鉀Q“調(diào)查合適的渠道、滿(mǎn)足客戶(hù)需求等問(wèn)題”而要承擔(dān)額外的成本損失。

此外，M企業(yè)在提供差異化定價(jià)服務(wù)的過(guò)程中，可能會(huì)因企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格分段定價(jià)的方式導(dǎo)致失去一些潛在客戶(hù)。反之，當(dāng)客戶(hù)熟悉了企業(yè)的定價(jià)方式時(shí)，也會(huì)通過(guò)調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格來(lái)改變服務(wù)價(jià)格，以此獲得更高性?xún)r(jià)比的服務(wù)。這對(duì)于該企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展是十分不利的。

4、進(jìn)口醫(yī)療器械市場(chǎng)策略及優(yōu)化方案

4.1 進(jìn)口醫(yī)療器械市場(chǎng)策略

4.1.1 進(jìn)口醫(yī)療器械價(jià)格策略—差異化定價(jià)服務(wù)

隨著醫(yī)改政策的不斷深入，進(jìn)口醫(yī)療器械的價(jià)格問(wèn)題是影響醫(yī)療器械進(jìn)口銷(xiāo)售的一大難題，其中高值醫(yī)用耗材等醫(yī)療器械的價(jià)格問(wèn)題尤為突出。主要原因可能包括醫(yī)療器械進(jìn)口企業(yè)一方面需要遵守我國(guó)進(jìn)口醫(yī)療器械相關(guān)政策法規(guī)的監(jiān)管和限制，另一方面還須承擔(dān)國(guó)內(nèi)同質(zhì)、低價(jià)醫(yī)療器械產(chǎn)品的市場(chǎng)侵占風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)口醫(yī)療器械市場(chǎng)業(yè)務(wù)中，醫(yī)療器械進(jìn)口企業(yè)通常扮演“中間代理商”的角色，通過(guò)業(yè)務(wù)委托代理，代替下游客戶(hù)尋找合適的進(jìn)口醫(yī)療器械產(chǎn)品。因此，關(guān)于進(jìn)口醫(yī)療器械的價(jià)格一般采用差異化定價(jià)模式:對(duì)于需要精良醫(yī)療器械的高端私營(yíng)醫(yī)院以及預(yù)算充足的公立三甲醫(yī)院，常大幅提升進(jìn)口醫(yī)療器械的定價(jià);對(duì)于普通的公立二甲及地方醫(yī)院，為占領(lǐng)市場(chǎng)份額則盡量壓低進(jìn)口醫(yī)療器械的定價(jià)。

絲路印象投資分析中國(guó)事業(yè)部發(fā)現(xiàn)，M企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈條中經(jīng)常扮演“中間代理商”的角色，會(huì)主動(dòng)為委托代理客戶(hù)提供最優(yōu)性?xún)r(jià)比的醫(yī)療器械產(chǎn)品，也會(huì)按照客戶(hù)需求隨時(shí)調(diào)整進(jìn)口醫(yī)療器械產(chǎn)品類(lèi)型，充分滿(mǎn)足客戶(hù)特殊需求，其目的在于節(jié)省進(jìn)口醫(yī)療器械成本，增加潛在客戶(hù)以及減少企業(yè)自身不必要的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等。

4.1.2 進(jìn)口醫(yī)療器械渠道策略

①多渠道策略:任何一條營(yíng)銷(xiāo)渠道都可能存在自身高潮期和低潮期，有些渠道需要長(zhǎng)期的投資才會(huì)有豐厚的回報(bào)，有些渠道則可以快速獲利但收益可能不高。實(shí)施多渠道醫(yī)療器械進(jìn)口策略，可以分散投資風(fēng)險(xiǎn)，增加盈利的機(jī)會(huì)。特別是結(jié)合差異化定價(jià)服務(wù)的多渠道策略，因?yàn)闈M(mǎn)足了不同客戶(hù)的需求，可進(jìn)一步吸引客戶(hù)，促進(jìn)產(chǎn)品持續(xù)獲利。

②扁平化渠道策略:扁平化渠道醫(yī)療器械進(jìn)口策略，是醫(yī)療器械進(jìn)口企業(yè)切入醫(yī)療器械物流環(huán)節(jié)，應(yīng)對(duì)進(jìn)口醫(yī)療器械市場(chǎng)價(jià)格問(wèn)題的手段之一。實(shí)施扁平化渠道醫(yī)療器械進(jìn)口策略，可以保障醫(yī)療器械產(chǎn)品信息流暢、傳遞快速，增強(qiáng)對(duì)終端客戶(hù)的把握以及渠道控制的能力，降低進(jìn)口醫(yī)療器械產(chǎn)品業(yè)務(wù)中的不穩(wěn)定性，進(jìn)而降低成本、擴(kuò)大利潤(rùn)空間。

③寬渠道策略:寬渠道醫(yī)療器械進(jìn)口策略，同多渠道策略有著異曲同工之妙，可利用醫(yī)聯(lián)體作為寬渠道策略的“中間代理商”，既能提高企業(yè)代理產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，又可以助力企業(yè)篩選優(yōu)質(zhì)醫(yī)院或者客戶(hù)作為合作伙伴，進(jìn)而提升銷(xiāo)售效率。

絲路印象投資分析中國(guó)事業(yè)部發(fā)現(xiàn)，M企業(yè)進(jìn)口醫(yī)療器械產(chǎn)品時(shí)，主要采用多渠道和寬渠道策略，不僅增加了該企業(yè)在醫(yī)療器械進(jìn)口市場(chǎng)上的市場(chǎng)覆蓋率，同時(shí)，更多的潛在客戶(hù)和合作商因此轉(zhuǎn)化為固定客戶(hù)，進(jìn)一步提高了該企業(yè)進(jìn)口醫(yī)療器械的市場(chǎng)占有率。

4.2 進(jìn)口醫(yī)療器械市場(chǎng)策略?xún)?yōu)化方案

4.2.1 進(jìn)口醫(yī)療器械價(jià)格策略?xún)?yōu)化方案

4.2.1.1 圍繞產(chǎn)品組合定價(jià)

絲路印象投資分析中國(guó)事業(yè)部發(fā)現(xiàn)，M企業(yè)醫(yī)療器械進(jìn)口通常是以項(xiàng)目為單位進(jìn)行，產(chǎn)品由多種大型醫(yī)療器械組成，分別由不同業(yè)務(wù)專(zhuān)員對(duì)應(yīng)不同的生產(chǎn)商和終端客戶(hù)。為了改善進(jìn)口醫(yī)療器械業(yè)務(wù)定價(jià)，M企業(yè)常采用產(chǎn)品組合共同定價(jià)的模式，設(shè)定專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)專(zhuān)員在企業(yè)內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行整合，再一致對(duì)外提供服務(wù)。這樣不僅可以節(jié)省業(yè)務(wù)時(shí)間，加快工作效率，還可以增加利潤(rùn)。

4.2.1.2 對(duì)不同產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同的定價(jià)策略

絲路印象投資分析中國(guó)事業(yè)部發(fā)現(xiàn)，M企業(yè)進(jìn)口醫(yī)療器械產(chǎn)品的定價(jià)常采用醫(yī)療器械供應(yīng)商提供的通用價(jià)位，注重業(yè)務(wù)費(fèi)，不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同的定價(jià)，采用以產(chǎn)品為分類(lèi)的定價(jià)策略。

①滿(mǎn)意價(jià)格策略:中價(jià)策略，即在新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)的階段，將價(jià)格定于高價(jià)和低價(jià)之間，力求買(mǎi)賣(mài)雙方均感滿(mǎn)意。適用于需求彈性適中、銷(xiāo)售量穩(wěn)定增長(zhǎng)的產(chǎn)品，既便于吸引顧客，促進(jìn)銷(xiāo)售，又穩(wěn)扎穩(wěn)打，避免承擔(dān)虧損風(fēng)險(xiǎn)。缺點(diǎn)是很難掌握雙方都滿(mǎn)意的價(jià)格水平。

②總成本加成定價(jià)法策略:是典型的生產(chǎn)者導(dǎo)向定價(jià)法，以全部成本作為定價(jià)基礎(chǔ)，加上一定比例的利潤(rùn)制定產(chǎn)品價(jià)格的方法。該計(jì)算方法簡(jiǎn)便易行，有利于產(chǎn)品價(jià)格保持穩(wěn)定，但容易忽視產(chǎn)品需求彈性的變化，缺乏靈活性，不利于企業(yè)降低產(chǎn)品成本。

絲路印象投資分析中國(guó)事業(yè)部發(fā)現(xiàn)M企業(yè)調(diào)整進(jìn)口醫(yī)療器械貿(mào)易如物流、運(yùn)輸、采購(gòu)等環(huán)節(jié)中的成本，犧牲這些環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，以此調(diào)節(jié)向終端客戶(hù)出售的價(jià)格。

③市場(chǎng)滲透定價(jià)法:在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期時(shí)以較低價(jià)格水平盡可能吸引最多消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)策略。低價(jià)策略，能促進(jìn)消費(fèi)需求，短期內(nèi)新產(chǎn)品也能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，但利潤(rùn)微博，容易降低企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。滲透價(jià)格并不意味著絕對(duì)的便宜，而是相對(duì)于價(jià)值來(lái)講比較低犧牲高毛利。

絲路印象投資分析中國(guó)事業(yè)部發(fā)現(xiàn)M企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)滲透定價(jià)法，將未來(lái)可能引進(jìn)的家用進(jìn)口醫(yī)療器械以及俄羅斯、以色列市場(chǎng)進(jìn)口的新型醫(yī)療器械的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)調(diào)低，以此來(lái)廣泛吸引客戶(hù)，形成穩(wěn)定的貿(mào)易渠道后再進(jìn)一步調(diào)整價(jià)格。

④結(jié)合線(xiàn)上渠道定價(jià):絲路印象投資分析中國(guó)事業(yè)部發(fā)現(xiàn)M企業(yè)雖然擁有成熟的線(xiàn)下醫(yī)療器械進(jìn)口經(jīng)銷(xiāo)渠道，但是線(xiàn)上貿(mào)易尚且不足。線(xiàn)上和線(xiàn)下雙渠道定價(jià)決策，采取差異化定價(jià)策略，通過(guò)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分，有助于降低產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)置產(chǎn)品組合。

4.2.2 進(jìn)口醫(yī)療器械渠道策略?xún)?yōu)化方案

4.2.2.1 貿(mào)易業(yè)務(wù)過(guò)分集中的問(wèn)題優(yōu)化方案

①改變自身渠道定位:從營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)講，同醫(yī)院甚至醫(yī)聯(lián)體等終端客戶(hù)相結(jié)合，是M企業(yè)轉(zhuǎn)化自身渠道定位的有效途徑之一。將合作醫(yī)院作為企業(yè)新進(jìn)口醫(yī)療器械引進(jìn)的測(cè)試基地，或者是現(xiàn)有進(jìn)口產(chǎn)品的消化站，減少企業(yè)在資金運(yùn)營(yíng)中存在的風(fēng)險(xiǎn)。再或者通過(guò)為國(guó)外合作生產(chǎn)商建立倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，或者聯(lián)合建立內(nèi)陸生產(chǎn)基地的方式，轉(zhuǎn)變企業(yè)由中間商向生產(chǎn)商的角度，減少與生產(chǎn)商合作過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)。

②建立財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制:為吸引新客戶(hù)或者維持老用戶(hù)，M企業(yè)進(jìn)口醫(yī)療器械時(shí)經(jīng)常提供墊付服務(wù)，容易導(dǎo)致資金風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。企業(yè)需要建立更加完善的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，審核企業(yè)墊付額度問(wèn)題，審核客戶(hù)的財(cái)務(wù)報(bào)告和信用報(bào)告，建立成熟的資金和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理方案，可有效轉(zhuǎn)移甚至減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

③合理應(yīng)用集采機(jī)制:以往，很多進(jìn)口醫(yī)療器械的經(jīng)營(yíng)模式，是由進(jìn)口醫(yī)療器械企業(yè)派專(zhuān)人直接同醫(yī)院一線(xiàn)醫(yī)生進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)、洽談成功后完成醫(yī)院采購(gòu)。近年來(lái)，各省醫(yī)院陽(yáng)光集采政策的推行，加速了醫(yī)療器械進(jìn)口企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的思維轉(zhuǎn)變。當(dāng)前的集采政策，更加強(qiáng)調(diào)公開(kāi)、公平，惠及民生，采購(gòu)機(jī)制更加完善，意在要求醫(yī)療器械進(jìn)口企業(yè)應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，回到產(chǎn)品質(zhì)量和研發(fā)上，專(zhuān)注于開(kāi)發(fā)性?xún)r(jià)比更高的醫(yī)療器械參與公開(kāi)集采招標(biāo)，方能進(jìn)駐市場(chǎng)。

4.2.2.2 線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)單一的問(wèn)題優(yōu)化策略

①建立電子商務(wù)平臺(tái):M企業(yè)開(kāi)發(fā)進(jìn)口醫(yī)療器械電商市場(chǎng)的第一步是建立自身的電子商務(wù)平臺(tái)，在平臺(tái)上介紹企業(yè)各類(lèi)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)網(wǎng)上查詢(xún)、業(yè)務(wù)聯(lián)系、訂單上傳等功能，做到初步的公司形象宣傳和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，借用以往成熟的進(jìn)口醫(yī)療器械市場(chǎng)，通過(guò)在合作醫(yī)院、醫(yī)聯(lián)體網(wǎng)站上提供鏈接接口的方式，增加企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)的宣傳力度，吸引潛在客戶(hù)。

②建立對(duì)應(yīng)平臺(tái)服務(wù):提供對(duì)應(yīng)電子商務(wù)的物流服務(wù)和電子支付服務(wù)。物流服務(wù)是電子商務(wù)平臺(tái)吸引客戶(hù)的主要手段之一。如借助物流公司或者建立企業(yè)自有物流等。借助支付寶、微信二維碼等支付方式提供電子支付服務(wù)，提升企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)的支付便利性。

③多層次線(xiàn)上線(xiàn)下渠道結(jié)合:除了線(xiàn)上推廣以外，線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)是中小型醫(yī)療醫(yī)械進(jìn)口企業(yè)發(fā)展銷(xiāo)售渠道的途徑之一。隨著醫(yī)療器械管理的規(guī)范，大型三甲醫(yī)院的相關(guān)市場(chǎng)將存在更高的準(zhǔn)入門(mén)檻。因此，避開(kāi)大型三甲醫(yī)院，瞄準(zhǔn)地級(jí)市、縣級(jí)市中的二甲及以下醫(yī)院、地方門(mén)診、診所等中小客戶(hù)將是中小型醫(yī)療器械進(jìn)口企業(yè)發(fā)展的未來(lái)空間。通過(guò)線(xiàn)下人員進(jìn)行產(chǎn)品推廣，并結(jié)合線(xiàn)上渠道進(jìn)行服務(wù)，可以更好、更快地吸收潛在客戶(hù)，占據(jù)該部分市場(chǎng)。

5、進(jìn)口醫(yī)療器械市場(chǎng)策略?xún)?yōu)化保障措施

5.1 政策保障

①“一帶一路”優(yōu)惠政策:隨著中國(guó)“一帶一路”建設(shè)的推進(jìn)，中國(guó)同歐洲、中東、俄羅斯等地區(qū)的貿(mào)易往來(lái)日益密切，醫(yī)療器械進(jìn)口的成本也享受到“一帶一路”政策的優(yōu)惠而得以降低。借此，M企業(yè)可以合理合規(guī)地開(kāi)發(fā)俄羅斯、中東等醫(yī)療器械市場(chǎng)，增加產(chǎn)品和客戶(hù)的多樣性，解決產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的問(wèn)題。

②稅收優(yōu)惠保障:近年來(lái)，為支持醫(yī)療器械的發(fā)展，我國(guó)在各地逐漸出臺(tái)支持醫(yī)療器械生產(chǎn)基地建立的多項(xiàng)優(yōu)惠政策。對(duì)于中小型醫(yī)療器械進(jìn)口企業(yè)，可以嘗試自行建立內(nèi)陸生產(chǎn)基地，將企業(yè)向生產(chǎn)商轉(zhuǎn)型，從源頭上規(guī)避進(jìn)口貿(mào)易中存在的各種風(fēng)險(xiǎn)。

③線(xiàn)上平臺(tái)建設(shè)扶持政策:2016年，《關(guān)于跨境電子商務(wù)零售進(jìn)口稅收政策的通知》文件的出臺(tái)加大了對(duì)進(jìn)口零售產(chǎn)品的政策支持，同樣有利于中小型企業(yè)建設(shè)線(xiàn)上平臺(tái)，線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合提升進(jìn)口醫(yī)療器械的經(jīng)營(yíng)數(shù)量。

5.2 技術(shù)保障

對(duì)于中小型醫(yī)療器械進(jìn)口企業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)時(shí)代，建設(shè)企業(yè)資源管理系統(tǒng)(ERM)可以識(shí)別、規(guī)劃、整合企業(yè)資源的管理系統(tǒng)，加強(qiáng)財(cái)務(wù)審計(jì)，增強(qiáng)對(duì)不同業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力和預(yù)警能力;建設(shè)ERP系統(tǒng)可以加強(qiáng)企業(yè)業(yè)務(wù)流程管理的規(guī)范化，實(shí)時(shí)了解公司資源狀況，及時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生;建立企業(yè)平臺(tái)、聯(lián)合合作醫(yī)院提供平臺(tái)鏈接以及建立線(xiàn)下物流倉(cāng)庫(kù)等，可以通過(guò)咨詢(xún)、進(jìn)口、招標(biāo)、投標(biāo)、系統(tǒng)集成、分銷(xiāo)、物流、庫(kù)存管理等多種增值服務(wù)方式，為我國(guó)市場(chǎng)提供全球

先進(jìn)的進(jìn)口醫(yī)療器械信息化解決方案，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)提供技術(shù)保障。

5.3 業(yè)務(wù)保障

對(duì)于中小型醫(yī)療器械進(jìn)口企業(yè)，擁有穩(wěn)定、高質(zhì)量的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)合作伙伴，能及時(shí)提供現(xiàn)成產(chǎn)品，業(yè)務(wù)成熟，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，均可以為企業(yè)發(fā)展做好基礎(chǔ)保障。

6、相關(guān)思考和展望

隨著“十三五”醫(yī)改的完成以及“十四五”深度醫(yī)改的不斷進(jìn)行，我國(guó)醫(yī)療器械進(jìn)口市場(chǎng)亟須要建立并完善更為規(guī)范、系統(tǒng)、與市場(chǎng)融合的監(jiān)督管理體系。而對(duì)于我國(guó)中小型醫(yī)療器械進(jìn)口企業(yè)，這也意味著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇。因此，能否正確選擇未來(lái)發(fā)展市場(chǎng)，調(diào)整企業(yè)價(jià)格策略，選擇合適營(yíng)銷(xiāo)渠道將會(huì)對(duì)中小型醫(yī)療器械進(jìn)口企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生決定性影響。同時(shí)，隨著我國(guó)中低端醫(yī)療器械市場(chǎng)產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化、同質(zhì)化程度的加深，開(kāi)發(fā)更加精良、更高性?xún)r(jià)比的進(jìn)口醫(yī)療器械產(chǎn)品可能也會(huì)是醫(yī)療器械進(jìn)口企業(yè)思考的重要方向。絲路印象投資分析中國(guó)事業(yè)部認(rèn)為，我國(guó)中小型醫(yī)療器械進(jìn)口企業(yè)，應(yīng)緊跟我國(guó)醫(yī)改政策和趨勢(shì)，著重于推進(jìn)渠道多元化、價(jià)格定制化、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)化的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。