農機市場現狀、趨勢與建議

上半年市場特點

  今年上半年農機市場呈現出十大特點：一是市場趨穩，小幅增長，增幅在5%上下。二是市場存在不確定性，首先是未來幾年中國作為全球最大的農機制造和消費市場，其運行軌跡有很大不確定性，其次是歐美對中國高科技產業的持續制裁打壓對中國農機科技創新、升級及出口會產生多大影響的不確定性。三是農機進出口實現小幅增長，貿易順差同比增長4.4%，但部分熱點出口地市場降溫，包括俄羅斯、美國等。四是競爭再現馬太效應，集中度提高，洗牌加速，體系競爭凸顯，競爭焦點變化。五是市場需求、品牌、區域、產品屬性等方面的市場表現分化明顯。六是主流區域市場發生轉移，東三省及河北、河南等區域發生下滑，南方、西北區域實現增長。七是農機市場新型主體快速崛起，投資性需求占90%以上。八是農機市場需求結構加速調整，“一大一小”市場風生水起，表現亮眼。九是大型、高端智能化趨勢愈發強勁。十是經銷商主營業務收入、利潤、集中度下降，經營策略收縮。

  從上半年的農機市場表現分析，今年的市場在經歷了去年大幅度的滑坡后，將進入到一個漸進式的“修復”階段。預計這種趨勢，或延續到明年或更長時間。一是國三升級國四對今年的市場形成兩大影響，一方面對今年的市場形成巨大的透支，另一方面升級推高生產成本、維修成本、使用成本以及產品價格，對今年的市場需求依然有較大影響。二是糧食和畜牧產品價格持續低迷，不僅打擊市場信心，也削弱了用戶的購買力。三是作業收益下降，對市場形成兩大不利因素。一則延長了用戶的更新周期，二則對潛在用戶的購買信心也產生一定的影響。四是市場需求結構進入深度調整期，剛性需求下降，傳統市場飽和，大型高端農機比重增加等。五是市場透支影響。前幾年，排放升級、疊加補貼等各種原因，市場消費透支。六是自然災害的影響；七是國際環境持續的影響，對農機出口也產生較大影響。

  與傳統農機市場普遍下滑同時發生的是“一大一小”農機市場的逆勢飄紅。在市場需求和政策引導下，上半年農機市場需求結構加速調整，大型和小型農機市場表現亮眼。以適應丘陵山區、大棚等作業場景的微耕機、小型旋耕機等市場穩健攀升，與下滑的傳統機具市場形成鮮明的對比。大型、高端智能化趨勢表現得愈發強勁，遍布拖拉機、收獲機、耕整地機具等各個細分市場。無人駕駛的拖拉機、收獲機、插秧機等智能農機暗流涌動，應用場景愈加廣泛。以動力換擋、CVT為代表的高端拖拉機進入應用階段。新能源農機正加速駛入發展“風口”。包括拖拉機、三大糧食作物收獲機、種植機械、大型機具市場在內大型農機正演變成一股浪潮，遍及各個細分市場，漸成市場的一股浪潮。而土地托管、跨區作業的蓬勃發展加速了這一進程。預示著我國農機市場大型化時代的來臨。我國農機的技術進步極大地提升了國際市場的核心競爭力，推動了出口結構的巨變，大型化趨勢表現得十分強烈。

  細分市場分析與預測

  拖拉機市場方面，今年上半年同比下滑12.28%。降幅有所收窄。這也是自2019年以來的6年間的“兩連跌”。但拖拉機市場需求結構調整的大趨勢未變，以高端智能綠色為特點的大型拖拉機將繼續扮演穩定市場的重要角色。生產端與銷售端對市場感受“溫差”較大。一方面，生產端尤其是大型骨干企業感覺市場略好于去年，呈現小幅增長；相反，銷售端出現較大幅度下滑。該市場利好因素在于“洼地”效應和補貼與報廢更新政策，利空因素在于收益、更新等復蘇動力偏弱，排放升級影響持續，市場存量時代剛性需求下降，需求結構調整，對需求量形成擠壓。綜合各種因素判斷，全年拖拉機市場以小幅波動收官的概率較大。

  聯合收獲機方面，谷物聯合收獲機出現不同程度增長，玉米收獲機大幅度下滑。區域市場集中度出現較小幅下滑，品牌集中度增長。市場的利好因素有：去年市場的大幅度下滑，為今年增長設置了低門檻；排放標準升級帶來的負面影響減弱；更新動力增強。利空因素為：傳統市場飽和，剛性需求下降；作業收益邊際遞減；補貼拉力下降。綜合判斷，今年聯合收獲機市場或呈現兩位數增長。

  播種機方面，因處于市場下降周期，市場需求結構調整，大型化趨勢增強，且市場存量較大，2024年市場或呈現下降態勢。

  畜牧機械方面，目前畜牧業不景氣，產品價格大幅度下降，這是市場下滑的主要因素。預判2024年市場恐進一步出現大幅下滑，降幅在20%以上。

  耕整地機械方面，2023年的耕整地機械市場全年銷量在93.9萬臺，同比小幅下降1.16%。從與之配套的拖拉機市場看，意味我國拖拉機與農機具的配套比依然偏弱，也決定了今年的耕整地機械市場并沒有與大幅度下滑的拖拉機市場“起舞”，以及市場較為廣闊的發展空間。該市場開始于2016年大型化結構調整后，經歷了3年的下滑期，2019年—2020年連續兩年增長，意味著調整結束。21年后市場出現較大波動，意味著市場動力偏弱，預計2024年還將出現小幅下滑。

  農機市場的現狀與趨勢.

  農機行業正發生內外部環境變化、市場需求結構變化、市場推進動能變化、競爭特點變化、終端用戶變化和行業所處階段的變化。由此，行業出現了生產集群形成、產品智能化與綠色化、短板弱項激發小眾市場崛起帶來的需求碎片化、流通領域進入動蕩期、洗牌加速和產品為王為代表的競爭新格局出現等五大趨勢。一個基本趨勢判斷是，未來農機市場的基本面會保持在一個小幅波動的運行態勢中，與細分市場發展不平衡一樣，將成為市場基本特點。

  其中，在需求結構方面，大型化趨勢成為不可阻擋的一股浪潮，中國農機正在告別低端時代，以動力換擋、CVT為代表的高端農機進入應用階段，無人駕駛農機、智慧農場、智慧工廠等正深刻改變著當今的農機產業和市場方向，新能源農機正加速駛入發展“風口”。技術將更趨智能化，新能源、電動、動力換擋、網絡技術等將加速融入農機產品。需求以藍海市場為主，聚焦大型、精準、高質、高效、高端。同時，進出口產品也將呈現大型化的特點，農機產品出口目的地國聚焦“一帶一路”共建國家和地區，出口結構將出現前所未有的巨變，僅以拖拉機為例，由原來中小型為主到現在的大型為主，180馬力以上拖拉機出口同比飆升逾200%。競爭態勢產品為王，體系化明顯，市場加速整合，集中度提高，洗牌加速。生產集群化，形成包括濰坊、洛陽、寧波在內的三大拖拉機生產集群，素有噴霧器之都的臺州噴霧器集群，深圳植保飛機集群，河北農機具集群等。終端用戶的年齡偏大，但專業性更強，新型主體占比逐年提高，社會化服務崛起，總體來看，投資性的需求占據了主要地位。

  新時期農機的轉型

  過去，市場高速增長，客戶需求簡單，掩蓋了產品同質化和經營同質化的問題。而現在，市場增速放緩，客戶需求變化，營銷短板被迅速放大。農機經銷商的銷售職能被弱化的趨勢愈加明顯，而服務職能必須不斷強化的趨勢同樣如此。在農機行業轉型升級的大環境下，建議農機經銷商關注價值定位與營銷轉型、如何從舊市場挖掘新利潤、新能力建設、新優勢再造和風險管控等問題。不遠的將來，經銷商生存不是依靠銷售，而是依靠服務，服務做好了，銷售是水到渠成的事情。服務是真正的大概念，而不僅僅指售后維修服務。因此，農機經銷商應重新審視價值定位，轉型不轉行，從熟悉市場挖掘新利潤來源。

  農機經銷商營銷轉型的幾個方向包括成套設備供應商，二手、租賃服務商，農機經銷+（農業、農機）合作社，農機經銷+農服，綜合服務商，農機零部件供應商，跨界供應商等。這就對經銷商的新能力建設提出來更高要求。舉例來說，用戶是一切營銷工作的起點和終點，所有營銷困惑都可以在用戶研究找到合適的答案，研究用戶是深度挖掘需求，尤其是未被滿足的包括共性和個性需求；組織銷售是基于展示策劃與實施的團隊銷售方式，充分發揮資源協調和團隊協作產生的整合優勢，隨著用戶需求復雜化、復合化、多樣化，組織銷售替代單兵銷售是必然趨勢，要弱化“人”給銷售結果帶來的不確定影響；精細管理是經銷商提高營銷效率和降低成本必由之路，互聯網和大數據等更為經銷商實施精細管理提供了極好的支持，等等。

  無論公司大小，編制與執行戰略的能力成為不可或缺的重要能力之一。戰略的作用就是在茫茫黑暗中，用睿智的微光，帶領團隊找到迷宮的出口。農機企業在商海中航行，如果偏離了正確的方向，所造成的嚴重后果是不可想象的。許多企業因為戰略缺失，導致發展曲折甚至崩盤，這在農機行業的例子很多。農機經銷商在轉型期間，要牢記規避風險比追求發展更緊要；做強比做大更重要；模式創新比業務擴張更關鍵；戰略比戰術更優先；發展質量、效益比規模速度更緊要；謀全局與謀一隅務必密切結合；平臺、體系運作更具競爭優勢；要打造強勢富有彈性的供應鏈體系。創新者生，守舊者死。創新應該滲透到企業的各個細胞中。我們正生活在一個新技術、新知識爆炸的時代。一方面，各項顛覆性技術的發展和迭代速度以指數級展開；另一方面，大量新型科技成果正深刻影響著農機行業的發展。不但技術與產品需要創新，營銷與發展模式也需要創新，農機經銷商必須發現并不斷滿足客戶新的需求。

  相對弱小的中小型企業，由于小眾消費者的攤牌能力相對較弱，渴求被關注、被服務的意識強烈，因此對消費者的要求沒有大眾消費者高。因此，中小企業可以借此避開競爭，走入藍海，避開競爭力強的廠家，攻擊其顧及不到的地方，從最弱處進攻，從而達到韜光養晦，先生存再發展的目的。另外，長尾理論是20：80原則的深入應用，農機經銷商首先要在廣義上的長尾尋找機會，并在此長尾中，于局部采用二八原則，重點關注長尾中的頭部，集中優勢兵力打殲滅戰。

  未來農機市場還面臨著多重風險。一是農機市場在持續深度調整中，新動能能否推動農機市場的增長，還有待觀察和驗證。二是農機流通行業長期存在的散、亂、弱、小、差的現狀帶來的持續惡性競爭，許多企業面臨出局的風險，一方面加速了渠道的重組，另一方面也加劇了流通行業的動蕩。三是一些企業投融資平臺持續回落、應收賬款高企，會進一步抬升企業的經營風險。總之，面對瞬息萬變的市場環境，政策風險、資金風險、擴展風險、庫存風險、變革風險、自然災害等多方面的風險都

  應引起企業足夠的重視。