中國瓷磚行業(yè)出口波蘭市場前景分析
來源：絲路印象
2024-07-19 17:33:24
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1、引言
波蘭共和國，古稱孛烈兒，是一個由16個省組成的民主共和制國家。波蘭是中歐國家，東與烏克蘭及白俄羅斯相連，東北與立陶宛及俄羅斯接壤，西與德國接壤，南與捷克和斯洛伐克為鄰，北面瀕臨波羅的海。波蘭國土面積312,685平方公里，人口3800萬，GDP總計5480.03億美元(2014年)，人均GDP14422美元(2014年)。
波蘭具有迥異的東歐風情。每年的5-9月是波蘭最美麗的時候，天氣溫暖而陽光明媚，9月被譽為“波蘭金色秋天”的開始。7-9月是波蘭的旅游旺季。
波蘭在歷史上曾是歐洲強國，后國力衰退，并于俄普奧三次瓜分中亡國幾個世紀，一戰(zhàn)后復國，但不久又在二戰(zhàn)中被蘇聯(lián)和德國瓜分，冷戰(zhàn)時期處于蘇聯(lián)勢力范圍之下，蘇聯(lián)解體后，加入歐盟和北約。近年來波蘭無論在歐盟還是在國際舞臺的地位亦與日俱增，自1918年11月11日恢復獨立以來，經(jīng)過90年的發(fā)展變遷，特別是在21世紀初的幾年里，波蘭在歐洲的重要性越來越引人重視。
除了歐盟和北約外、波蘭還是聯(lián)合國、經(jīng)濟合作與發(fā)展組織和世貿(mào)組織的成員國。
2、波蘭瓷磚進口貿(mào)易管理制度
①波蘭瓷磚進口關稅稅率
波蘭為歐盟成員國。歐盟成員國內(nèi)部實行零關稅，歐盟成員國對外實行統(tǒng)一的關稅。此外，對于瓷磚產(chǎn)品，歐盟對阿爾巴尼亞、中美、加勒比論壇國家、瑞士、喀麥隆、歐洲經(jīng)濟區(qū)成員國、厄瓜多爾、阿爾及利亞、埃及、以色列、格魯吉亞等國家、地區(qū)和組織實施優(yōu)惠關稅，稅率為0。
②波蘭瓷磚放射性標準等相關認證規(guī)定
關于瓷磚的放射性，中國在標準上有嚴格的規(guī)定(適用國家標準GB6566《建筑材料放射性核素限量》)，還實行了瓷質(zhì)磚CCC(中國強制產(chǎn)品認證)認證制度。但在瓷磚的國際標準ISO與歐盟標準(EN)中都沒有關于瓷磚放射性標準的類似規(guī)定。
③波蘭瓷磚反傾銷和瓷磚配額制等貿(mào)易壁壘措施
波蘭為歐盟成員國。執(zhí)行歐盟針對中國瓷磚產(chǎn)品的反傾銷政策。
3、波蘭瓷磚市場發(fā)展狀況及瓷磚市場容量預測
①波蘭瓷磚市場供給狀況
1)波蘭瓷磚市場主要進口來源和供應商
(1)波蘭瓷磚進口來源
2013年波蘭瓷磚進口來源如表2和圖1所示。由表2和圖1可知，2013年波蘭瓷磚進口總額為13314.8萬美元。主要進口來源國中除中國外，均來自歐洲國家。其中意大利是波蘭瓷磚的第一大進口來源國，所占比重達41.99%；其次是西班牙和德國，比重分別占27.34%和13.25%；中國居第四位，占9.69%。
Opoczno集團是波蘭最主要的陶瓷制造商，成立于1883年，至今已有132年的歷史。成立之初主要生產(chǎn)紅磚和其他陶瓷產(chǎn)品，后來將業(yè)務拓展到石質(zhì)地磚的生產(chǎn)。集團的發(fā)展經(jīng)受住了兩次世界大戰(zhàn)的考驗。在第二次世界大戰(zhàn)德國占領波蘭期間，Opoczno集團的生產(chǎn)仍在繼續(xù)，它主要為德國生產(chǎn)耐火材料、瓷磚和抗酸材料。
Cersanit集團是波蘭乃至整個歐洲重要的瓷磚制造商。集團目前在波蘭、俄國和烏克蘭設有分廠，在國內(nèi)和國際市場均很活躍。集團主要生產(chǎn)瓷磚和衛(wèi)浴產(chǎn)品，東歐國家(俄羅斯和烏克蘭)以及歐盟國家(如立陶宛、德國和法國等)是Cersanit集團主要的國際市場。
2)波蘭瓷磚市場主要進口商
波蘭瓷磚市場主要進口商如表3所示。
②波蘭瓷磚市場需求狀況
1)波蘭人口總量和家庭規(guī)模
2)波蘭瓷磚消費量指標及人均瓷磚消費水平
根據(jù)意大利陶瓷機械及設備制造商協(xié)會(ACIMAC)的數(shù)據(jù)，國際金融危機爆發(fā)期間，波蘭瓷磚消費量出現(xiàn)了明顯的下降，到2010年，波蘭瓷磚消費量僅為2008年的87%。2011年波蘭瓷磚消費量恢復增長，當年增幅達6.67%。2012年波蘭瓷磚消費量達1.03億㎡，比2011年增長7.3%，已恢復到2008年的水平。波蘭瓷磚消費量變化如圖3所示。
根據(jù)ACIMAC、波蘭國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)計算，2012年波蘭人均瓷磚消費量為2.67㎡，已經(jīng)基本恢復到金融危機爆發(fā)前的水平。
3)波蘭建筑和房地產(chǎn)市場發(fā)展狀況
波蘭房地產(chǎn)市場目前仍然處于國際金融危機后的調(diào)整階段，房建市場活躍度仍未得到有效恢復。波蘭住宅許可量和開工量變化如圖5所示。由圖5可知，2013年住宅許可量和開工量分別下滑16%和10%。但房屋價格呈現(xiàn)上漲的態(tài)勢。據(jù)Open Finance公司的年度報告，2014年波蘭平均房價同比上漲1.88%，上漲最快的城市有比得哥什(7.9%)、羅茲(2%)和華沙(1%)。房價上漲的城市還有格但斯克、波茲南和什切青，漲幅均在0.5%及以下。
在波蘭12個大城市中，華沙房價均價最高，為每平米7239茲羅提，比排名第二的克拉科夫(6009茲羅提)高20%，比排名最后的羅茲(3613茲羅提)高近一倍。
③波蘭瓷磚市場容量預測
1)波蘭瓷磚市場容量預測思路和預測方法
從世界主要瓷磚消費國的瓷磚消費變化來看，人均瓷磚消費一般可達4-5㎡，中國達到6㎡。根據(jù)人均瓷磚消費指標的變化，結合未來人口增長情況，可以得到波蘭瓷磚市場容量的預測值。根據(jù)歷史消費量數(shù)據(jù)的增長幅度，可以得到未來幾年市場容量增長可以達到的區(qū)間水平。
2)2015-2019年波蘭瓷磚市場容量預測
目前波蘭人口開始出現(xiàn)下降趨勢，老齡化現(xiàn)象也日趨嚴重。這主要由人口出生率、育兒年齡、婚姻家庭觀念和生育能力等綜合因素所致。2015-2019年波蘭人口總量預測如圖6所示。
波蘭本土瓷磚產(chǎn)量出口比例變化如圖8所示。從圖8可以看出，近年來波蘭本土瓷磚產(chǎn)量中出口比例約占30%。根據(jù)我們能夠掌握的最新數(shù)據(jù)，2012年波蘭瓷磚的產(chǎn)量為1.31億㎡，出口量為4100萬㎡，供給本土市場的部分約為9000萬㎡。按照9000萬㎡的國內(nèi)市場供給量計算，到2019年，波蘭國內(nèi)瓷磚市場供給缺口在4000-5000萬㎡。
4、中國對波蘭出口瓷磚歷史狀況分析
①中國與波蘭進出口貿(mào)易歷史狀況
1)波蘭對外貿(mào)易總量和主要貿(mào)易伙伴
波蘭是《關稅和貿(mào)易總協(xié)定》成員國。1995年1月1日，成為世界貿(mào)易組織的創(chuàng)始成員國。到2004年5月1日，成為歐盟正式成員。
表4為波蘭對外貿(mào)易統(tǒng)計數(shù)據(jù)。圖9為波蘭對外貿(mào)易額變化。據(jù)歐盟統(tǒng)計局統(tǒng)計，2014年1-9月，波蘭貨物貿(mào)易進出口額為3300.6億美元，比上年同期(下同)增長9.1%。其中，出口1642.5億美元，增長8.9%；進口1658.1億美元，增長9.2%。貿(mào)易逆差15.6億美元，增長60.8%。
2)中國與波蘭進出口貿(mào)易歷史發(fā)展狀況
表5為1990-2014年中國與波蘭進出口貿(mào)易統(tǒng)計，從表5可知，2014年1-9月中波雙邊貿(mào)易額為117.7億美元，增長22.6%。其中，波蘭對中國出口16.2億美元，增長12.0%；自中國進口101.5億美元，增長24.4%；波方逆差85.4億美元，增長27.1%，中國是波蘭第三大進口來源地，在波蘭的出口貿(mào)易伙伴排名中，中國居第23位。圖10為1990-2014年中國與波蘭貿(mào)易進出口額比較。
②中國對波蘭瓷磚出口歷史發(fā)展狀況
1)中國對波蘭瓷磚出口量變化
本報告中瓷磚出口的數(shù)據(jù)口徑包括6907和6908項。表6為瓷磚海關統(tǒng)計口徑說明。表7為2012-2015年中國對波蘭瓷磚出口統(tǒng)計。
2)中國對波蘭瓷磚出口金額變化
圖12為2012-2015年中國對波蘭瓷磚出口金額變化，從圖12可知，2014年中國對波蘭出口瓷磚金額達1438.3萬美元，同比降幅達60.55%。2015年前兩個月，出口額達155.5萬美元。
2012-2015年中國對波蘭瓷磚出口均價變化如圖13所示。
4)中國對波蘭瓷磚出口市場特征總結
首先，波蘭不是中國瓷磚產(chǎn)品的主要出口目的地。按照中國海關的數(shù)據(jù)，2014年中國出口波蘭瓷磚金額占當年中國瓷磚全部出口金額比例的0.184%。
其次，不管是從出口數(shù)量還是從出口金額指標來看，近幾年中國對波蘭瓷磚出口規(guī)模都在縮小，出口價格也呈下降的走勢。
③中國對波蘭出口瓷磚市場前景展望
1)中國企業(yè)在波蘭瓷磚市場的SWOT分析
中國企業(yè)在波蘭瓷磚市場的SWOT分析如圖14所示。中國擁有完整的陶瓷機械裝備與化工色釉料工業(yè)，具有先進、獨立的瓷磚生產(chǎn)制式，性價比高。但由于波蘭為歐盟成員國，受歐盟對華瓷磚反傾銷的影響，中國瓷磚產(chǎn)品在當?shù)氐姆蓊~較低。此外，從行業(yè)整體來看，中國缺乏具有國際知名的品牌和企業(yè)，品牌戰(zhàn)略與品牌經(jīng)營水平和國外相比也存在較大差距。
波蘭本土瓷磚工業(yè)發(fā)達。此外，意大利、西班牙、德國等歐洲瓷磚生產(chǎn)大國在波蘭市場占有優(yōu)勢地位。
2)中國對波蘭出口瓷磚市場前景判斷
綜合前面的SWOT分析，波蘭瓷磚市場具有一定的規(guī)模，但成長性相對不足，市場增長空間有限。雖然波蘭地理位置優(yōu)越，位于歐洲中部，能夠輻射歐洲市場，但歐洲經(jīng)濟正處于低迷期，不久前推出的量寬政策在短時間內(nèi)還不會歐洲經(jīng)濟出現(xiàn)明顯改觀，歐洲地區(qū)的經(jīng)濟復蘇很可能將是一個比較長期的過程。因此，從波蘭本土市場需求趨勢和外部輻射市場發(fā)展態(tài)勢的兩個方面來考察，未來幾年中國對波蘭瓷磚出口前景難言樂觀。
5、中國瓷磚對波蘭出口貿(mào)易風險判斷
①波蘭國家風險判斷
1)波蘭政局發(fā)生動蕩的風險
(1)失業(yè)問題
波蘭的失業(yè)問題比較嚴重。高失業(yè)率是1989年波蘭經(jīng)濟轉軌帶來的后果。根據(jù)波蘭經(jīng)濟部2015年1月發(fā)布的月度報告，2014年末波蘭失業(yè)率為12%。波蘭人力資源管理協(xié)會分析稱，2013年波蘭失業(yè)率為13.6%，24歲以下青年的失業(yè)率為19.2%，25至34歲間青年人的失業(yè)率高達29.5%。
波蘭居民中波蘭族約占98%，此外還有德意志、白俄羅斯、烏克蘭、俄羅斯、立陶宛、猶太等少數(shù)民族。全國約90%的居民信奉羅馬天主教。但波蘭人對宗教熱而不狂，信仰與理性兼容、宗教熱情與宗教寬容并重，是波蘭民族的傳統(tǒng)。波蘭人尊重教會，但反對政教合一。
表8為基尼系數(shù)說明，圖15為波蘭基尼系數(shù)變化。由圖15可知，波蘭基尼系數(shù)的最新數(shù)據(jù)是2011年，為0.327，處于收入相對平均的區(qū)間。
(4)經(jīng)濟結構問題
波蘭屬于中等發(fā)達國家，國民經(jīng)濟體系發(fā)展較為完善，除農(nóng)業(yè)、礦業(yè)外，制造業(yè)門類較為齊全，汽車、鋼鐵、電子、機械、化工、輕工等均有相對的發(fā)展基礎。波蘭經(jīng)濟未對外部市場過度依賴，在金融危機期間的2009年，波蘭是歐盟成員國中唯一經(jīng)濟保持增長的國家。但波蘭與其他中歐國家不同的是，農(nóng)業(yè)比重較大，農(nóng)業(yè)就業(yè)人數(shù)多于其他歐盟國家。而農(nóng)業(yè)容易受到自然因素和外部市場因素的影響，波蘭的農(nóng)產(chǎn)品75%銷往歐盟。目前歐盟經(jīng)濟形勢并不樂觀，波蘭的農(nóng)業(yè)發(fā)展自然會受到影響，包括農(nóng)業(yè)的勞動力就業(yè)。
應付未付外債總額與當年出口收入之比，該指標衡量一國長期資金的流動性，一般的限度為100%。高于這個限度說明該國的長期資金流動性差，因而風險也較高。
近兩年波蘭應付未付外債總額與當年出口收入之比指標均遠遠超出安全標準，如表9所示。說明波蘭長期資金流動性較差。
外債總額與GDP之比反映一國長期的外債負擔情況，一般的限度是20%-25%，高于這個限度說明外債負擔過重。按本幣計算，2014年波蘭GDP為17286.77億茲羅提，截至2014年末，波蘭外債總額為12346.27億茲羅提，外債總額與GDP之比為71.42%，遠超安全線，說明波蘭的外債負擔較重。
財政赤字是世界各國普遍存在的現(xiàn)象，是政府用于調(diào)節(jié)宏觀經(jīng)濟、促進經(jīng)濟平穩(wěn)發(fā)展的有效手段。一般而言，赤字率3%被認為是國際安全線。由于波蘭國內(nèi)經(jīng)濟衰退、預算收入下降，為了GDP能達到1%的增速，波蘭不得不通過擴大赤字規(guī)模，刺激經(jīng)濟增長。根據(jù)IMF的數(shù)據(jù)，2013年波蘭政府財政赤字預計占GDP的4.6%。
透明國際的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在2014年的世界各國腐敗狀況排名中，波蘭CPI(清廉指數(shù))為61分(滿分為100分)，在175個國家和地區(qū)中排在第35位，比2013年提高了3位。CPI反映的是全球各國商人、學者及風險分析人員對世界各國腐敗狀況的觀察和感受，圖16為CPI(清廉指數(shù))圖示。透明國際(Transparency International)即“國際透明組織”，簡稱TI，是一個非政府、非盈利、國際性的民間組織?？偛吭O在德國柏林，每年發(fā)布一次全球反腐敗報告。
6)辦事效率低下的風險
②波蘭瓷磚市場需求波動的風險
近年來，波蘭瓷磚市場消費量波動起伏較大。圖17為波蘭瓷磚消費量變化，國際金融危機爆發(fā)前，市場消費裹足不前；金融危機期間則出現(xiàn)大幅下降；2011、2012年出現(xiàn)較快的增長。展望未來幾年市場需求的變化，盡管建筑房地產(chǎn)市場增長形勢良好，但波蘭人口進入負增長時期，這給波蘭瓷磚消費增長帶來了阻力。
如上文所述，中國在波蘭瓷磚市場的份額有限。根據(jù)波蘭國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，2013年波蘭從中國進口瓷磚金額僅占波蘭全部瓷磚進口額的9.69%，而且出口規(guī)模呈下降的走勢。意大利、西班牙和德國是波蘭的主要瓷磚進口國。其中意大利是波蘭瓷磚的第一大進口來源國，進口市場份額達41.99%。中國瓷磚產(chǎn)品目前正在執(zhí)行歐盟的反傾銷稅率，而主要競爭對手卻能夠享受歐盟的零關稅。
④匯率波動和人民幣升值的風險
雖然波蘭是歐盟成員國，但未加入歐元區(qū)，在2015年初進行的民意調(diào)查顯示，僅有15%的被調(diào)查者持贊成態(tài)度，52%的波蘭人反對本國加入歐元區(qū)。人民幣與波蘭貨幣茲羅提不能直接兌換，需通過美元或歐元等可兌換貨幣搭橋進行結算。
目前歐盟正在執(zhí)行針對中國瓷磚產(chǎn)品的反傾銷政策。征收懲罰性反傾銷稅的政策將執(zhí)行至2016年。
從歐盟瓷磚市場表現(xiàn)來看，歐盟地區(qū)2013年瓷磚消費量為8.54億㎡，比2012年下降4%，成為2013年全球瓷磚消費量唯一下降的區(qū)域。作為歐盟主要瓷磚生產(chǎn)國和出口國之一的波蘭，其國內(nèi)瓷磚企業(yè)面對的經(jīng)營環(huán)境日趨嚴峻，在這種局面下，2016年后中國瓷磚產(chǎn)品在波蘭市場仍然面臨反傾銷的威脅。
出口收匯風險是指一國出口本國產(chǎn)品后，未能按合同金額收取相應的貨幣，其中包括本幣和外幣，從而導致對外債權流失的可能性。根據(jù)從事全球信用保險業(yè)務的科法斯集團的評級，波蘭的國家貿(mào)易風險評級為A3，這表示：盡管發(fā)生拖欠的可能性仍然很低，但企業(yè)付款總體來說，稍遜色于較高評級的國家。不利的政治和經(jīng)濟環(huán)境可能破壞企業(yè)的付款行為(科法斯國家貿(mào)易風險評級用以衡量短期內(nèi)特定國家的企業(yè)在商業(yè)交易上平均拖欠還款風險。評估分為七個等級：A1、A2、A3、A4、B、C和D，風險逐級遞增，其中A1風險最低)。
根據(jù)普華永道《2007年全球經(jīng)濟犯罪調(diào)查》，2006、2007年中有43%的波蘭企業(yè)曾遭遇欺詐。與2005年前相比，該比率已從54%下降到43%，但欺詐行為所導致的直接財務損失卻上升近3倍。在中國國內(nèi)，也有波蘭公司駐華辦事處欺詐中國供應商的案例出現(xiàn)。中國企業(yè)應提起重視。在交易前對擬交易對象的資信狀況進行調(diào)查。
⑧中國產(chǎn)品惡性無序競爭的風險
波蘭并不是中國瓷磚的傳統(tǒng)出口市場，加上歐盟對中國瓷磚征收反傾銷稅至2016年，中國對波蘭瓷磚出口規(guī)模在縮小。波蘭瓷磚市場對中國瓷磚生產(chǎn)企業(yè)和貿(mào)易商吸引力也在下降，開拓波蘭市場的國內(nèi)瓷磚企業(yè)相對較少，國內(nèi)企業(yè)間的矛盾并不突出。
⑨運輸風險
中國與波蘭間瓷磚商品的運輸可以通過陸路和海運方式，海運存在的風險比陸路運輸方式風險要大的多。海運風險包括：外來風險和海上風險。前者包括貨物在運輸途中偷竊、下雨、短量、滲漏、破碎、受潮、受熱、碰損等原因所導致的風險；由于戰(zhàn)爭、罷工、拒絕交付貨物等政治、軍事、國家禁令及管制措施所造成的風險與損失。海上風險包括海上發(fā)生的自然災害和意外事故。
6、中國企業(yè)開拓波蘭瓷磚出口市場的建議
①波蘭瓷磚目標市場定位和產(chǎn)品定位的建議
1)波蘭瓷磚目標市場定位的建議
根據(jù)GFK國際公司的歐洲國家居民購買力排名，排名前三的國家是列支敦士登，人均58848歐元，第二是瑞士，人均36351歐元，排第三是挪威，31707歐元。波蘭居民購買力為人均5870歐元。在歐洲國家中，處于中下游水平。受此影響，在耐用品消費中，波蘭居民對價格和質(zhì)量的關注度均較高，消費行為比較理性。
德國、法國等國家是波蘭的主要貿(mào)易國，歐洲發(fā)達國家對產(chǎn)品質(zhì)量的高要求也影響到波蘭。波蘭對瓷磚商品的質(zhì)量更為看中，而且以歐洲的標準作為標桿。波蘭瓷磚市場的消費者非常看重性價比，因此國內(nèi)單純追求廉價的低端瓷磚產(chǎn)品在波蘭沒有市場。建議中國瓷磚企業(yè)在開拓波蘭瓷磚市場時應以擁有一定購買能力的中產(chǎn)階層作為目標銷售群體。
2)波蘭瓷磚產(chǎn)品定位的建議
在波蘭市場上銷售得較好的建筑材料是大理石。在波蘭隨處可見上百年的古舊建筑，其外墻大多使用的是厚重的大理石石材，這跟波蘭大多數(shù)城市冬季異常寒冬有密切關系。無論是中國瓷磚品牌，還是意大利、德國等歐洲瓷磚品牌，仿石材類瓷磚的產(chǎn)品都非常多，很受市場歡迎。此外，當?shù)厝吮容^喜歡棕色的瓷磚，并且喜歡在浴室里面使用暖色調(diào)的瓷磚，廚房則喜歡白色和灰色的瓷磚。
在波蘭，不管是室內(nèi)還是室外的地磚，棕色是最受歡迎的。墻磚則是黃棕色，還有白色，顏色較淺的瓷磚銷售情況比較好。
②波蘭瓷磚市場銷售渠道開拓的建議
1)銷售渠道開拓要覆蓋年輕人群體
圖19為波蘭人口金字塔，波蘭的人口結構非常年輕。瓷磚的消費需求一般在顧客有新房裝修、老房翻新的階段，而波蘭未來處于這樣一個階段的人口比例較高。因此，瓷磚銷售渠道要重視覆蓋年輕人這一重點消費群體。如在波蘭年輕人經(jīng)常使用的Facebook、Twitter、Skype上開展社會化媒體營銷。
2)建材超市業(yè)態(tài)
波蘭的主要建材超市有百安居和Castorma，圖20所示為波茲南市區(qū)的Castorma建材超市。Castorma與百安居同屬翠峰集團旗下建材超市品牌，其經(jīng)營模式也較為相似，瓷磚也多為簡單拼貼展示。
3)布局電子商務平臺
波蘭的電子商務市場有相當大的潛力，是歐洲增長最快的電子商務市場之一。波蘭具的互聯(lián)網(wǎng)普及率達到65％，30％的人口在網(wǎng)上進行購物并且網(wǎng)上消費者的人數(shù)每年都在增加。
在波蘭，數(shù)量最多的網(wǎng)上商店是家居園林行業(yè)，有2491家門店。Allegro.pl是一個在線市場，平均每月1250萬個用戶，互聯(lián)網(wǎng)用戶覆蓋率占波蘭人口的比例超過57%，Allegro.pl瓷磚產(chǎn)品列表如圖21所示。
③在波蘭當?shù)厥袌鲞M行產(chǎn)品廣告宣傳的建議
1)波蘭當?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的建筑建材相關展會
(1)波茲南建材展(BUDMA)
波茲南建材展是波蘭乃至中東歐地區(qū)最大的建筑行業(yè)博覽會，創(chuàng)辦于1978年，主要是針對建材制造商，展示最新的建筑技術及建筑器械設備，BUDMA每年吸引數(shù)以萬計專業(yè)觀眾前來參展。主辦單位是波茲南展覽有限公司，展會周期為一年一屆。
波茲南建材展展品范圍有：
1)建筑材料：瓷磚、衛(wèi)浴、油漆涂料、壁紙、修飾材料、壁爐、庭園設施、陶瓷、五金、地板材料、木材飾品及木制品、樓梯、照明設施、裝飾部件、天然裝飾石材、人工裝飾石材、膠水、防水、密封材料、建筑金屬化學品；2)建筑設備：石材、玻璃、制磚、成型機械、施工機械、建筑器具，工地防護用品、建筑工地設施等；3)門窗、頂棚和房頂材料：各種門窗材料(木、鋁合金、塑料、塑鋼)及五金配件、門窗機電、墻體材料、中空玻璃、幕墻、陽臺等隔斷、百頁窗；4)采暖、通風材料：空調(diào)和通風系統(tǒng)、供水和排水、供煤氣、防火。安全系統(tǒng)、采暖設施、通風網(wǎng)絡、管道，電氣設施、照明系統(tǒng)和儀表、工程管網(wǎng)、制冷系統(tǒng)、衛(wèi)浴設施、五金配件等；5)石材展區(qū)：天然裝飾石材、人造裝飾石材、石材加工機械及加工設備；6)陶瓷展區(qū)：地磚、壁磚、衛(wèi)生陶瓷(浴盆、座便器、洗手盆)、陶瓷機械及加工設備。
(2)慕尼黑國際建材、建筑貿(mào)易博覽會(BAU)
德國慕尼黑建筑材料、建筑系統(tǒng)、建筑更新國際貿(mào)易展覽會(BAU)是建筑行業(yè)歐洲最大的展覽會，主辦者是慕尼黑國際展覽公司(MMG)是德國五大博覽會公司之一，擁有一系列世界知名的品牌展覽會和歐洲一流的現(xiàn)代化展覽中心。主辦單位三慕尼黑國際博覽集團MMG，展會周期為兩年一屆。
展品范圍包括：
1)鋁：鋁制品、鋁塑板、鋁框部分、固定元件、安全和防火技術、門窗門框、鋁加工機械工具。2)鋼：鋼制品、車庫門、大門和門窗、鋅和銅制品、不銹鋼制品、建筑通風和空調(diào)技術。3)木：木制品與塑料制品、門窗、內(nèi)門、前門、門框、樓梯、地板。4)設計：城市景觀設計、城市地標及公共建筑、花園設計、建筑行業(yè)軟件及計算機輔助設計。疊壓成型技術、鎖及配套設施、建筑安全。5)彈性及紡織品地面覆蓋物、地毯材料。6)玻璃：玻璃建筑材料、玻璃幕墻。7)磚瓦：瓦與玻璃瓦、建材陶瓷、磚瓦屋頂與煙囪建筑材料8)建筑化工材料：建筑化學、涂料與油漆、黏合劑、各種絕緣材料、建筑用工具、密封技術、玻纖網(wǎng)格布。9)石材及土質(zhì)材料：天然和人工石材、泥土、混凝土、浮石材料、石灰磚、充氣混凝土、纖維水泥建材、內(nèi)飾材料、石膏材料、預制板。10)衛(wèi)浴陶瓷：衛(wèi)浴制品、潔具、日用陶瓷、馬賽克、瓷磚。11)太陽能技術、光電技術、光熱能技術。
2)波蘭當?shù)貜V告媒體的種類和特征
(1)報刊雜志
2012年底，波蘭全國出版發(fā)行的報刊雜志7827種，其中主要報刊有：《選舉報》，34.71萬份；《超級快訊》，28.07萬份；《共和國報》，13.31萬份；《日報》，10.03萬份。此外，還有《論壇報》、《事實》、《政治周刊》、《直言周刊》和《新聞周刊》等。
(2)電視廣播
國家主要電臺和電視臺是波蘭廣播電臺和波蘭公共電視臺TVP。截至2012年底，共有296家廣播電臺，其中全國性電臺8家；電視臺20家，其中全國性電視臺12家。
3)廣告媒體選擇和組合的建議
瓷磚產(chǎn)品宣傳的廣告媒體選擇和組合應根據(jù)產(chǎn)品的具體市場定位、目標銷售群體的特征來選擇。對于波蘭市場而言，性價比高的中端產(chǎn)品最受歡迎。因此廣告媒體投放要更加精準。在廣告媒體選擇時需要做更進一步的細分研究，如與目標消費群體對應的頻道類型、節(jié)目類型等。
4)廣告訴求的建議
廣告訴求是使廣告的目標受眾理解接受廣告所傳達產(chǎn)品的利益或形象。換言之，廣告訴求是商品廣告宣傳中所要強調(diào)的內(nèi)容，俗稱“賣點”，它體現(xiàn)了整個廣告的宣傳策略，往往是廣告成敗關鍵。廣告訴求選定得當，會對消費者產(chǎn)生強烈的吸引力，激發(fā)起消費欲望，從而促使其實施購買商品的行為。
從廣告訴求的方法來看，可分為理性訴求法和感性訴求法。瓷磚產(chǎn)品的品質(zhì)需要客戶親身體驗才能得到切實的感受，在有限的廣告時間或廣告版面內(nèi)難以對產(chǎn)品進行全面描述。基于理性訴求，對產(chǎn)品進行品質(zhì)、質(zhì)量的推介難以產(chǎn)生有效的共鳴。建議選擇感性訴求的方法，關注當?shù)厣鐣徒?jīng)濟熱點問題，借“故事”傳達產(chǎn)品價值和品牌形象，以感性訴求激發(fā)目標受眾的情感。
從廣告訴求的內(nèi)容來看，應當根據(jù)廣告目標來決定，并根據(jù)廣告目標的變換調(diào)整廣告訴求。而廣告目標則決定于產(chǎn)品的市場銷售目標。如以樹立品牌形象為目標，則廣告訴求應強調(diào)傳達品牌的標示和品牌的名稱，性能、質(zhì)量則為次要；如以擴大市場銷售為目標，則廣告訴求應向目標消費者強調(diào)產(chǎn)品的價格、服務等購買利益。
④瓷磚出口貿(mào)易風險防范的建議
1)國家風險的防范建議
國家風險(Country Risk)指在國際經(jīng)濟活動中，由于國家的主權行為所引起的造成損失的可能性。國家風險是國家主權行為所引起的或與國家社會變動有關。在主權風險的范圍內(nèi)，國家作為交易的一方，通過其違約行為(例如停付外債本金或利息)直接構成風險，通過政策和法規(guī)的變動(例如調(diào)整匯率和稅率等)間接構成風險，在轉移風險范圍內(nèi)，國家不一定是交易的直接參與者，但國家的政策、法規(guī)卻影響著該國內(nèi)的企業(yè)或個人的交易行為。
對于國家風險的防范，一方面，在開展業(yè)務之前，加強對當?shù)刭Q(mào)易伙伴、金融機構的資信調(diào)查，聽取專業(yè)風險評估機構對交易對象出現(xiàn)違約等交易風險的判斷和操作建議?？梢詤⒖贾袊隹谛庞帽ｋU公司的國別風險評級以及國際信用評級機構國家的主權信用評級。另一方面，在交易過程中，選擇中信保提供的包括政治風險、商業(yè)風險在內(nèi)的短期出口信用保險、中長期出口信用保險等信用保險保障產(chǎn)品。
出口信用保險是承保出口商在經(jīng)營出口業(yè)務的過程中因進口商的商業(yè)風險或進口國的政治風險而遭受的損失的一種信用保險，是國家為了推動本國的出口貿(mào)易，保障出口企業(yè)的收匯安全而制定的一項由國家財政提供保險準備金的非贏利性的政策性保險業(yè)務。
(1)短期出口信用保險
一般情況下保障信用期限在一年以內(nèi)的出口收匯風險。適用于出口企業(yè)從事以信用證(L/C)、付款交單(D/P)、承兌交單(D/A)、賒銷(OA)。
承保風險：
1)商業(yè)風險-指買方破產(chǎn)或無力償付債務；買方拖欠貨款；買方拒絕接受貨物；開證行破產(chǎn)、停業(yè)或被接管；單證相符、單單相符時開證行拖欠或在遠期信用項下拒絕承兌。
2)政治風險-指買方或開證行所在國家、地區(qū)禁止或限制買方或開證行向被保險人支付貨款或信用證款項；禁止買方購買的貨物進口或撤銷已頒布發(fā)給買方的進口許可證；發(fā)生戰(zhàn)爭、內(nèi)戰(zhàn)或者暴動，導致買方無法履行合同或開證行不能履行信用證項下的付款義務；買方付款須經(jīng)過的第三國頒布延期付款令。
損失賠償比例：由政治風險和商業(yè)保險造成損失的最高賠償比例為90%。
(2)中長期出口信用保險
一般情況下保障信用期在1-15年的出口收匯風險。
承保風險：
1)商業(yè)風險-債務人宣告破產(chǎn)、倒閉、解散或拖欠商務合同或貸款協(xié)議項下應付款項。
2)政治風險-債務人所在地政府或還款必經(jīng)的第三國(或地區(qū))政府禁止或限制債務人以約定貨幣或其他可自由兌換貨幣償還債務。債務人所在地政府或還款必經(jīng)的第三國(或地區(qū))政府頒布延期付款令，致使債務人無法還款。債務人所在地政府發(fā)生戰(zhàn)爭、革命、暴亂或保險人認定的其他政治事件。
損失賠償比例：出口買方信貸保險項下最高賠償比例為95%；出口賣方信貸保險項下最高賠償比例為90%；出口延付合同再融資保險項下最高賠償比例為95%。
2)結算貨幣選擇的建議
結算貨幣的選擇需要考慮三點，一是結算貨幣的流通性要強，方便日后兌換；二是結算貨幣的幣值要相對穩(wěn)定；三是當?shù)乜蛻舻氖褂昧晳T。波蘭進口商通常向出口商開立信用證，但部分進口商在簽訂合同后先付30%的定金，待收到發(fā)貨通知單后由波蘭銀行為出口商提供擔保，只有貨到并驗收合格后，出口商方可向開戶銀行提取貨款。
3)付款方式選擇的建議
結算方式要采用國際通用的L/C結算方式，如波蘭貿(mào)易伙伴堅持選擇其他方式，需提高預付款比例，建議達到50%發(fā)貨為宜。此外，建議對客戶進行分類，采取不同的結算策略，實行區(qū)別對待。對于老客戶，可以采取相對優(yōu)惠的貨款結算方式和協(xié)議；如果是新客戶，建議現(xiàn)金交易。或根據(jù)訂單規(guī)模，要求對方提高定金，同時考慮投保出口保險。
⑤與當?shù)厣鐣贤ń涣鞯慕ㄗh
1)處理與當?shù)卣秃ｊP執(zhí)法部門關系的建議
(1)處理與當?shù)卣块T關系的建議
三權分立的政體決定了波蘭議會、法院和政府三者之間相互作用、相互協(xié)調(diào)和相互制約。中國企業(yè)在當?shù)夭粌H要與波蘭中央政府主管部門和地方政府建立良好的關系，而且要積極發(fā)展與議會的關系。要與有影響的議員保持經(jīng)常溝通，通報公司發(fā)展動態(tài)和對當?shù)厣鐣鲐暙I，反映企業(yè)發(fā)展中遇到的問題和困難，對可能在當?shù)禺a(chǎn)生重大影響的事務，更要及時聽取議員的意見，取得議員的理解和支持。
中國企業(yè)在當?shù)亻_展商業(yè)活動要主要關注波蘭政府的換屆和議會選舉，以及地方議會選舉的情況，關心政府的最新經(jīng)濟政策走向。了解中央政府部門和地方政府的相關職責，了解議會各專業(yè)委員會的職責和他們關注的焦點、熱點問題，對于涉及中國企業(yè)經(jīng)營的重要議題，企業(yè)可以旁聽議會辯論。
(2)處理與當?shù)睾ｊP執(zhí)法部門關系的建議
警察、工商、稅務、海關、勞動及其他執(zhí)法部門是維護波蘭社會秩序的國家行政力量。中國企業(yè)要建立健全依法經(jīng)商的管理制度，學會與執(zhí)法者打交道，積極配合他們執(zhí)行公務。
企業(yè)要聘請律師對員工進行普法教育，讓員工了解波蘭法律常識和應對措施；中方人員出門要注意隨身攜帶有效身份證件。營業(yè)執(zhí)照、納稅清單等重要文件需要妥善保存；遇到執(zhí)法人員檢查證件時，要給予積極額配合，如沒有隨身攜帶，不要逃避檢查，要說明身份，或者寫出聯(lián)系電話，讓公司派人聯(lián)絡；遇到執(zhí)法人員搜查公司或住所時，應要求其首先出示證件，并要求與律師取得聯(lián)系，同時向使館領事官員報告，爭取幫助。如執(zhí)法人員扣留證件、營業(yè)執(zhí)照、文件或者物品時，應要求對方出具有關證明文件，并要求其簽字，并記錄下警號和車牌號，繳納罰款時應索要罰款單據(jù)。當遇到不公正待遇時，要理性對待，避免正面沖突，及時聯(lián)系企業(yè)律師或使館領事官員，尋求幫助。
2)處理與當?shù)厣虝凸P系的建議
波蘭與瓷磚相關的行業(yè)組織有：歐洲陶瓷工業(yè)協(xié)會，下設歐洲瓷磚制造商聯(lián)合會。
中資企業(yè)可以通過與上述組織建立溝通機制或是成為會員的方式，通過行業(yè)組織的窗口了解波蘭瓷磚消費需求的最新變化、市場進入的認證要求及變化、當?shù)叵M者對中國產(chǎn)瓷磚的評價等方面的內(nèi)容。
3)處理與當?shù)亟?jīng)銷商關系的建議
波蘭瓷磚市場品牌較多，在產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)相近的條件下，如何發(fā)揮經(jīng)銷商的主動性，從而讓中國瓷磚品牌在眾多品牌中占有一席之地，甚至是脫穎而出，最關鍵的一點即要讓利于經(jīng)銷商。這一點對于在波蘭瓷磚市場處于弱勢地位的中國企業(yè)而言尤為重要。
4)處理與當?shù)孛襟w和社區(qū)居民關系的建議
中國企業(yè)應當重視媒體的公關工作，主動及時的通過媒體發(fā)布相關信息，爭取對媒體工作的主動權。近幾年的實踐證明，中國企業(yè)在波蘭開展商業(yè)活動，學會與媒體打交道，借助媒體的力量，正面的宣傳自己，對于企業(yè)開展相關的業(yè)務非常重要。
重視宣傳，樹立企業(yè)開放的形象，有利于取信于社會公眾，抵消歪曲事實的報道。中國企業(yè)可設立對媒體的開放日活動，主動邀請媒體參觀訪問企業(yè)，了解企業(yè)的真實發(fā)展狀況，對企業(yè)進行宣傳和監(jiān)督。尊重媒體采訪的權利，客觀回答媒體的提問。公正、客觀地宣傳企業(yè)的發(fā)展狀況，樹立企業(yè)負責任的形象。
以上內(nèi)容摘自絲路印象(www.miottimo.com)波蘭事業(yè)部
波蘭共和國，古稱孛烈兒，是一個由16個省組成的民主共和制國家。波蘭是中歐國家，東與烏克蘭及白俄羅斯相連，東北與立陶宛及俄羅斯接壤，西與德國接壤，南與捷克和斯洛伐克為鄰，北面瀕臨波羅的海。波蘭國土面積312,685平方公里，人口3800萬，GDP總計5480.03億美元(2014年)，人均GDP14422美元(2014年)。
波蘭具有迥異的東歐風情。每年的5-9月是波蘭最美麗的時候，天氣溫暖而陽光明媚，9月被譽為“波蘭金色秋天”的開始。7-9月是波蘭的旅游旺季。
波蘭在歷史上曾是歐洲強國，后國力衰退，并于俄普奧三次瓜分中亡國幾個世紀，一戰(zhàn)后復國，但不久又在二戰(zhàn)中被蘇聯(lián)和德國瓜分，冷戰(zhàn)時期處于蘇聯(lián)勢力范圍之下，蘇聯(lián)解體后，加入歐盟和北約。近年來波蘭無論在歐盟還是在國際舞臺的地位亦與日俱增，自1918年11月11日恢復獨立以來，經(jīng)過90年的發(fā)展變遷，特別是在21世紀初的幾年里，波蘭在歐洲的重要性越來越引人重視。
除了歐盟和北約外、波蘭還是聯(lián)合國、經(jīng)濟合作與發(fā)展組織和世貿(mào)組織的成員國。
2、波蘭瓷磚進口貿(mào)易管理制度
①波蘭瓷磚進口關稅稅率
波蘭為歐盟成員國。歐盟成員國內(nèi)部實行零關稅，歐盟成員國對外實行統(tǒng)一的關稅。此外，對于瓷磚產(chǎn)品，歐盟對阿爾巴尼亞、中美、加勒比論壇國家、瑞士、喀麥隆、歐洲經(jīng)濟區(qū)成員國、厄瓜多爾、阿爾及利亞、埃及、以色列、格魯吉亞等國家、地區(qū)和組織實施優(yōu)惠關稅，稅率為0。
表1 歐盟瓷磚進口關稅
②波蘭瓷磚放射性標準等相關認證規(guī)定
關于瓷磚的放射性，中國在標準上有嚴格的規(guī)定(適用國家標準GB6566《建筑材料放射性核素限量》)，還實行了瓷質(zhì)磚CCC(中國強制產(chǎn)品認證)認證制度。但在瓷磚的國際標準ISO與歐盟標準(EN)中都沒有關于瓷磚放射性標準的類似規(guī)定。
③波蘭瓷磚反傾銷和瓷磚配額制等貿(mào)易壁壘措施
波蘭為歐盟成員國。執(zhí)行歐盟針對中國瓷磚產(chǎn)品的反傾銷政策。
表2 2013年波蘭瓷磚進口來源
3、波蘭瓷磚市場發(fā)展狀況及瓷磚市場容量預測
①波蘭瓷磚市場供給狀況
1)波蘭瓷磚市場主要進口來源和供應商
(1)波蘭瓷磚進口來源
2013年波蘭瓷磚進口來源如表2和圖1所示。由表2和圖1可知，2013年波蘭瓷磚進口總額為13314.8萬美元。主要進口來源國中除中國外，均來自歐洲國家。其中意大利是波蘭瓷磚的第一大進口來源國，所占比重達41.99%；其次是西班牙和德國，比重分別占27.34%和13.25%；中國居第四位，占9.69%。
圖1 2013年波蘭瓷磚進口來源
Opoczno集團是波蘭最主要的陶瓷制造商，成立于1883年，至今已有132年的歷史。成立之初主要生產(chǎn)紅磚和其他陶瓷產(chǎn)品，后來將業(yè)務拓展到石質(zhì)地磚的生產(chǎn)。集團的發(fā)展經(jīng)受住了兩次世界大戰(zhàn)的考驗。在第二次世界大戰(zhàn)德國占領波蘭期間，Opoczno集團的生產(chǎn)仍在繼續(xù)，它主要為德國生產(chǎn)耐火材料、瓷磚和抗酸材料。
表3 波蘭瓷磚市場主要進口商
Cersanit集團是波蘭乃至整個歐洲重要的瓷磚制造商。集團目前在波蘭、俄國和烏克蘭設有分廠，在國內(nèi)和國際市場均很活躍。集團主要生產(chǎn)瓷磚和衛(wèi)浴產(chǎn)品，東歐國家(俄羅斯和烏克蘭)以及歐盟國家(如立陶宛、德國和法國等)是Cersanit集團主要的國際市場。
2)波蘭瓷磚市場主要進口商
波蘭瓷磚市場主要進口商如表3所示。
②波蘭瓷磚市場需求狀況
1)波蘭人口總量和家庭規(guī)模
圖2 波蘭人口總量變化（單位：千人）
2)波蘭瓷磚消費量指標及人均瓷磚消費水平
根據(jù)意大利陶瓷機械及設備制造商協(xié)會(ACIMAC)的數(shù)據(jù)，國際金融危機爆發(fā)期間，波蘭瓷磚消費量出現(xiàn)了明顯的下降，到2010年，波蘭瓷磚消費量僅為2008年的87%。2011年波蘭瓷磚消費量恢復增長，當年增幅達6.67%。2012年波蘭瓷磚消費量達1.03億㎡，比2011年增長7.3%，已恢復到2008年的水平。波蘭瓷磚消費量變化如圖3所示。
圖3 波蘭瓷磚消費量變化(單位：百萬m2)
根據(jù)ACIMAC、波蘭國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)計算，2012年波蘭人均瓷磚消費量為2.67㎡，已經(jīng)基本恢復到金融危機爆發(fā)前的水平。
3)波蘭建筑和房地產(chǎn)市場發(fā)展狀況
波蘭房地產(chǎn)市場目前仍然處于國際金融危機后的調(diào)整階段，房建市場活躍度仍未得到有效恢復。波蘭住宅許可量和開工量變化如圖5所示。由圖5可知，2013年住宅許可量和開工量分別下滑16%和10%。但房屋價格呈現(xiàn)上漲的態(tài)勢。據(jù)Open Finance公司的年度報告，2014年波蘭平均房價同比上漲1.88%，上漲最快的城市有比得哥什(7.9%)、羅茲(2%)和華沙(1%)。房價上漲的城市還有格但斯克、波茲南和什切青，漲幅均在0.5%及以下。
圖4 波蘭人均瓷磚消費變化（單位：m2）
在波蘭12個大城市中，華沙房價均價最高，為每平米7239茲羅提，比排名第二的克拉科夫(6009茲羅提)高20%，比排名最后的羅茲(3613茲羅提)高近一倍。
圖5 波蘭住宅許可量和開工量變化（單位：套）
③波蘭瓷磚市場容量預測
1)波蘭瓷磚市場容量預測思路和預測方法
從世界主要瓷磚消費國的瓷磚消費變化來看，人均瓷磚消費一般可達4-5㎡，中國達到6㎡。根據(jù)人均瓷磚消費指標的變化，結合未來人口增長情況，可以得到波蘭瓷磚市場容量的預測值。根據(jù)歷史消費量數(shù)據(jù)的增長幅度，可以得到未來幾年市場容量增長可以達到的區(qū)間水平。
2)2015-2019年波蘭瓷磚市場容量預測
目前波蘭人口開始出現(xiàn)下降趨勢，老齡化現(xiàn)象也日趨嚴重。這主要由人口出生率、育兒年齡、婚姻家庭觀念和生育能力等綜合因素所致。2015-2019年波蘭人口總量預測如圖6所示。
圖6 2015-2019年波蘭人口總量預測(單位：百萬人)
圖7 2013-2019年波蘭瓷磚消費量預測(單位：百萬m2)
波蘭本土瓷磚產(chǎn)量出口比例變化如圖8所示。從圖8可以看出，近年來波蘭本土瓷磚產(chǎn)量中出口比例約占30%。根據(jù)我們能夠掌握的最新數(shù)據(jù)，2012年波蘭瓷磚的產(chǎn)量為1.31億㎡，出口量為4100萬㎡，供給本土市場的部分約為9000萬㎡。按照9000萬㎡的國內(nèi)市場供給量計算，到2019年，波蘭國內(nèi)瓷磚市場供給缺口在4000-5000萬㎡。
4、中國對波蘭出口瓷磚歷史狀況分析
①中國與波蘭進出口貿(mào)易歷史狀況
1)波蘭對外貿(mào)易總量和主要貿(mào)易伙伴
波蘭是《關稅和貿(mào)易總協(xié)定》成員國。1995年1月1日，成為世界貿(mào)易組織的創(chuàng)始成員國。到2004年5月1日，成為歐盟正式成員。
表4為波蘭對外貿(mào)易統(tǒng)計數(shù)據(jù)。圖9為波蘭對外貿(mào)易額變化。據(jù)歐盟統(tǒng)計局統(tǒng)計，2014年1-9月，波蘭貨物貿(mào)易進出口額為3300.6億美元，比上年同期(下同)增長9.1%。其中，出口1642.5億美元，增長8.9%；進口1658.1億美元，增長9.2%。貿(mào)易逆差15.6億美元，增長60.8%。
圖8 波蘭本土瓷磚產(chǎn)量出口比例變化
表4 波蘭對外貿(mào)易統(tǒng)計數(shù)據(jù)（單位：百萬美元）
2)中國與波蘭進出口貿(mào)易歷史發(fā)展狀況
表5為1990-2014年中國與波蘭進出口貿(mào)易統(tǒng)計，從表5可知，2014年1-9月中波雙邊貿(mào)易額為117.7億美元，增長22.6%。其中，波蘭對中國出口16.2億美元，增長12.0%；自中國進口101.5億美元，增長24.4%；波方逆差85.4億美元，增長27.1%，中國是波蘭第三大進口來源地，在波蘭的出口貿(mào)易伙伴排名中，中國居第23位。圖10為1990-2014年中國與波蘭貿(mào)易進出口額比較。
圖9 波蘭對外貿(mào)易額變化(單位：百萬美元)
②中國對波蘭瓷磚出口歷史發(fā)展狀況
1)中國對波蘭瓷磚出口量變化
本報告中瓷磚出口的數(shù)據(jù)口徑包括6907和6908項。表6為瓷磚海關統(tǒng)計口徑說明。表7為2012-2015年中國對波蘭瓷磚出口統(tǒng)計。
圖10 1990-2014年中國與波蘭貿(mào)易進出口額比較(單位：億美元)
2)中國對波蘭瓷磚出口金額變化
圖12為2012-2015年中國對波蘭瓷磚出口金額變化，從圖12可知，2014年中國對波蘭出口瓷磚金額達1438.3萬美元，同比降幅達60.55%。2015年前兩個月，出口額達155.5萬美元。
表6 瓷磚海關統(tǒng)計口徑說明
2012-2015年中國對波蘭瓷磚出口均價變化如圖13所示。
4)中國對波蘭瓷磚出口市場特征總結
首先，波蘭不是中國瓷磚產(chǎn)品的主要出口目的地。按照中國海關的數(shù)據(jù)，2014年中國出口波蘭瓷磚金額占當年中國瓷磚全部出口金額比例的0.184%。
其次，不管是從出口數(shù)量還是從出口金額指標來看，近幾年中國對波蘭瓷磚出口規(guī)模都在縮小，出口價格也呈下降的走勢。
表5 1990-2014年中國與波蘭進出口貿(mào)易統(tǒng)計(單位：億美元)
③中國對波蘭出口瓷磚市場前景展望
1)中國企業(yè)在波蘭瓷磚市場的SWOT分析
中國企業(yè)在波蘭瓷磚市場的SWOT分析如圖14所示。中國擁有完整的陶瓷機械裝備與化工色釉料工業(yè)，具有先進、獨立的瓷磚生產(chǎn)制式，性價比高。但由于波蘭為歐盟成員國，受歐盟對華瓷磚反傾銷的影響，中國瓷磚產(chǎn)品在當?shù)氐姆蓊~較低。此外，從行業(yè)整體來看，中國缺乏具有國際知名的品牌和企業(yè)，品牌戰(zhàn)略與品牌經(jīng)營水平和國外相比也存在較大差距。
表7 2012-2015年中國對波蘭瓷磚出口統(tǒng)計
波蘭本土瓷磚工業(yè)發(fā)達。此外，意大利、西班牙、德國等歐洲瓷磚生產(chǎn)大國在波蘭市場占有優(yōu)勢地位。
2)中國對波蘭出口瓷磚市場前景判斷
綜合前面的SWOT分析，波蘭瓷磚市場具有一定的規(guī)模，但成長性相對不足，市場增長空間有限。雖然波蘭地理位置優(yōu)越，位于歐洲中部，能夠輻射歐洲市場，但歐洲經(jīng)濟正處于低迷期，不久前推出的量寬政策在短時間內(nèi)還不會歐洲經(jīng)濟出現(xiàn)明顯改觀，歐洲地區(qū)的經(jīng)濟復蘇很可能將是一個比較長期的過程。因此，從波蘭本土市場需求趨勢和外部輻射市場發(fā)展態(tài)勢的兩個方面來考察，未來幾年中國對波蘭瓷磚出口前景難言樂觀。
5、中國瓷磚對波蘭出口貿(mào)易風險判斷
①波蘭國家風險判斷
1)波蘭政局發(fā)生動蕩的風險
(1)失業(yè)問題
波蘭的失業(yè)問題比較嚴重。高失業(yè)率是1989年波蘭經(jīng)濟轉軌帶來的后果。根據(jù)波蘭經(jīng)濟部2015年1月發(fā)布的月度報告，2014年末波蘭失業(yè)率為12%。波蘭人力資源管理協(xié)會分析稱，2013年波蘭失業(yè)率為13.6%，24歲以下青年的失業(yè)率為19.2%，25至34歲間青年人的失業(yè)率高達29.5%。
圖11 2012-2015年中國對波蘭瓷磚出口數(shù)量變化
波蘭居民中波蘭族約占98%，此外還有德意志、白俄羅斯、烏克蘭、俄羅斯、立陶宛、猶太等少數(shù)民族。全國約90%的居民信奉羅馬天主教。但波蘭人對宗教熱而不狂，信仰與理性兼容、宗教熱情與宗教寬容并重，是波蘭民族的傳統(tǒng)。波蘭人尊重教會，但反對政教合一。
圖12 2012-2015年中國對波蘭瓷磚出口金額變化
表8為基尼系數(shù)說明，圖15為波蘭基尼系數(shù)變化。由圖15可知，波蘭基尼系數(shù)的最新數(shù)據(jù)是2011年，為0.327，處于收入相對平均的區(qū)間。
(4)經(jīng)濟結構問題
波蘭屬于中等發(fā)達國家，國民經(jīng)濟體系發(fā)展較為完善，除農(nóng)業(yè)、礦業(yè)外，制造業(yè)門類較為齊全，汽車、鋼鐵、電子、機械、化工、輕工等均有相對的發(fā)展基礎。波蘭經(jīng)濟未對外部市場過度依賴，在金融危機期間的2009年，波蘭是歐盟成員國中唯一經(jīng)濟保持增長的國家。但波蘭與其他中歐國家不同的是，農(nóng)業(yè)比重較大，農(nóng)業(yè)就業(yè)人數(shù)多于其他歐盟國家。而農(nóng)業(yè)容易受到自然因素和外部市場因素的影響，波蘭的農(nóng)產(chǎn)品75%銷往歐盟。目前歐盟經(jīng)濟形勢并不樂觀，波蘭的農(nóng)業(yè)發(fā)展自然會受到影響，包括農(nóng)業(yè)的勞動力就業(yè)。
圖13 2012-2015年中國對波蘭瓷磚出口均價變化
應付未付外債總額與當年出口收入之比，該指標衡量一國長期資金的流動性，一般的限度為100%。高于這個限度說明該國的長期資金流動性差，因而風險也較高。
近兩年波蘭應付未付外債總額與當年出口收入之比指標均遠遠超出安全標準，如表9所示。說明波蘭長期資金流動性較差。
圖14 中國企業(yè)在波蘭瓷磚市場的SWOT分析
外債總額與GDP之比反映一國長期的外債負擔情況，一般的限度是20%-25%，高于這個限度說明外債負擔過重。按本幣計算，2014年波蘭GDP為17286.77億茲羅提，截至2014年末，波蘭外債總額為12346.27億茲羅提，外債總額與GDP之比為71.42%，遠超安全線，說明波蘭的外債負擔較重。
表8 基尼系數(shù)說明
財政赤字是世界各國普遍存在的現(xiàn)象，是政府用于調(diào)節(jié)宏觀經(jīng)濟、促進經(jīng)濟平穩(wěn)發(fā)展的有效手段。一般而言，赤字率3%被認為是國際安全線。由于波蘭國內(nèi)經(jīng)濟衰退、預算收入下降，為了GDP能達到1%的增速，波蘭不得不通過擴大赤字規(guī)模，刺激經(jīng)濟增長。根據(jù)IMF的數(shù)據(jù)，2013年波蘭政府財政赤字預計占GDP的4.6%。
圖15 波蘭基尼系數(shù)變化
透明國際的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在2014年的世界各國腐敗狀況排名中，波蘭CPI(清廉指數(shù))為61分(滿分為100分)，在175個國家和地區(qū)中排在第35位，比2013年提高了3位。CPI反映的是全球各國商人、學者及風險分析人員對世界各國腐敗狀況的觀察和感受，圖16為CPI(清廉指數(shù))圖示。透明國際(Transparency International)即“國際透明組織”，簡稱TI，是一個非政府、非盈利、國際性的民間組織?？偛吭O在德國柏林，每年發(fā)布一次全球反腐敗報告。
表9 波蘭外債總額與當年出口收入之比(單位：億美元)
6)辦事效率低下的風險
表10 2015年波蘭營商環(huán)境世界排名
②波蘭瓷磚市場需求波動的風險
近年來，波蘭瓷磚市場消費量波動起伏較大。圖17為波蘭瓷磚消費量變化，國際金融危機爆發(fā)前，市場消費裹足不前；金融危機期間則出現(xiàn)大幅下降；2011、2012年出現(xiàn)較快的增長。展望未來幾年市場需求的變化，盡管建筑房地產(chǎn)市場增長形勢良好，但波蘭人口進入負增長時期，這給波蘭瓷磚消費增長帶來了阻力。
表11 波蘭與中國跨境貿(mào)易營商環(huán)境分項指標比較
如上文所述，中國在波蘭瓷磚市場的份額有限。根據(jù)波蘭國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，2013年波蘭從中國進口瓷磚金額僅占波蘭全部瓷磚進口額的9.69%，而且出口規(guī)模呈下降的走勢。意大利、西班牙和德國是波蘭的主要瓷磚進口國。其中意大利是波蘭瓷磚的第一大進口來源國，進口市場份額達41.99%。中國瓷磚產(chǎn)品目前正在執(zhí)行歐盟的反傾銷稅率，而主要競爭對手卻能夠享受歐盟的零關稅。
圖17 波蘭瓷磚消費量變化
④匯率波動和人民幣升值的風險
雖然波蘭是歐盟成員國，但未加入歐元區(qū)，在2015年初進行的民意調(diào)查顯示，僅有15%的被調(diào)查者持贊成態(tài)度，52%的波蘭人反對本國加入歐元區(qū)。人民幣與波蘭貨幣茲羅提不能直接兌換，需通過美元或歐元等可兌換貨幣搭橋進行結算。
圖18 美元兌人民幣匯率變化
圖19 波蘭人口金字塔
目前歐盟正在執(zhí)行針對中國瓷磚產(chǎn)品的反傾銷政策。征收懲罰性反傾銷稅的政策將執(zhí)行至2016年。
從歐盟瓷磚市場表現(xiàn)來看，歐盟地區(qū)2013年瓷磚消費量為8.54億㎡，比2012年下降4%，成為2013年全球瓷磚消費量唯一下降的區(qū)域。作為歐盟主要瓷磚生產(chǎn)國和出口國之一的波蘭，其國內(nèi)瓷磚企業(yè)面對的經(jīng)營環(huán)境日趨嚴峻，在這種局面下，2016年后中國瓷磚產(chǎn)品在波蘭市場仍然面臨反傾銷的威脅。
圖20 波茲南市區(qū)的Castorma建材超市
出口收匯風險是指一國出口本國產(chǎn)品后，未能按合同金額收取相應的貨幣，其中包括本幣和外幣，從而導致對外債權流失的可能性。根據(jù)從事全球信用保險業(yè)務的科法斯集團的評級，波蘭的國家貿(mào)易風險評級為A3，這表示：盡管發(fā)生拖欠的可能性仍然很低，但企業(yè)付款總體來說，稍遜色于較高評級的國家。不利的政治和經(jīng)濟環(huán)境可能破壞企業(yè)的付款行為(科法斯國家貿(mào)易風險評級用以衡量短期內(nèi)特定國家的企業(yè)在商業(yè)交易上平均拖欠還款風險。評估分為七個等級：A1、A2、A3、A4、B、C和D，風險逐級遞增，其中A1風險最低)。
圖21 Allegro.pl瓷磚產(chǎn)品列表
根據(jù)普華永道《2007年全球經(jīng)濟犯罪調(diào)查》，2006、2007年中有43%的波蘭企業(yè)曾遭遇欺詐。與2005年前相比，該比率已從54%下降到43%，但欺詐行為所導致的直接財務損失卻上升近3倍。在中國國內(nèi)，也有波蘭公司駐華辦事處欺詐中國供應商的案例出現(xiàn)。中國企業(yè)應提起重視。在交易前對擬交易對象的資信狀況進行調(diào)查。
⑧中國產(chǎn)品惡性無序競爭的風險
波蘭并不是中國瓷磚的傳統(tǒng)出口市場，加上歐盟對中國瓷磚征收反傾銷稅至2016年，中國對波蘭瓷磚出口規(guī)模在縮小。波蘭瓷磚市場對中國瓷磚生產(chǎn)企業(yè)和貿(mào)易商吸引力也在下降，開拓波蘭市場的國內(nèi)瓷磚企業(yè)相對較少，國內(nèi)企業(yè)間的矛盾并不突出。
⑨運輸風險
中國與波蘭間瓷磚商品的運輸可以通過陸路和海運方式，海運存在的風險比陸路運輸方式風險要大的多。海運風險包括：外來風險和海上風險。前者包括貨物在運輸途中偷竊、下雨、短量、滲漏、破碎、受潮、受熱、碰損等原因所導致的風險；由于戰(zhàn)爭、罷工、拒絕交付貨物等政治、軍事、國家禁令及管制措施所造成的風險與損失。海上風險包括海上發(fā)生的自然災害和意外事故。
6、中國企業(yè)開拓波蘭瓷磚出口市場的建議
①波蘭瓷磚目標市場定位和產(chǎn)品定位的建議
1)波蘭瓷磚目標市場定位的建議
根據(jù)GFK國際公司的歐洲國家居民購買力排名，排名前三的國家是列支敦士登，人均58848歐元，第二是瑞士，人均36351歐元，排第三是挪威，31707歐元。波蘭居民購買力為人均5870歐元。在歐洲國家中，處于中下游水平。受此影響，在耐用品消費中，波蘭居民對價格和質(zhì)量的關注度均較高，消費行為比較理性。
德國、法國等國家是波蘭的主要貿(mào)易國，歐洲發(fā)達國家對產(chǎn)品質(zhì)量的高要求也影響到波蘭。波蘭對瓷磚商品的質(zhì)量更為看中，而且以歐洲的標準作為標桿。波蘭瓷磚市場的消費者非常看重性價比，因此國內(nèi)單純追求廉價的低端瓷磚產(chǎn)品在波蘭沒有市場。建議中國瓷磚企業(yè)在開拓波蘭瓷磚市場時應以擁有一定購買能力的中產(chǎn)階層作為目標銷售群體。
2)波蘭瓷磚產(chǎn)品定位的建議
在波蘭市場上銷售得較好的建筑材料是大理石。在波蘭隨處可見上百年的古舊建筑，其外墻大多使用的是厚重的大理石石材，這跟波蘭大多數(shù)城市冬季異常寒冬有密切關系。無論是中國瓷磚品牌，還是意大利、德國等歐洲瓷磚品牌，仿石材類瓷磚的產(chǎn)品都非常多，很受市場歡迎。此外，當?shù)厝吮容^喜歡棕色的瓷磚，并且喜歡在浴室里面使用暖色調(diào)的瓷磚，廚房則喜歡白色和灰色的瓷磚。
在波蘭，不管是室內(nèi)還是室外的地磚，棕色是最受歡迎的。墻磚則是黃棕色，還有白色，顏色較淺的瓷磚銷售情況比較好。
②波蘭瓷磚市場銷售渠道開拓的建議
1)銷售渠道開拓要覆蓋年輕人群體
圖19為波蘭人口金字塔，波蘭的人口結構非常年輕。瓷磚的消費需求一般在顧客有新房裝修、老房翻新的階段，而波蘭未來處于這樣一個階段的人口比例較高。因此，瓷磚銷售渠道要重視覆蓋年輕人這一重點消費群體。如在波蘭年輕人經(jīng)常使用的Facebook、Twitter、Skype上開展社會化媒體營銷。
2)建材超市業(yè)態(tài)
波蘭的主要建材超市有百安居和Castorma，圖20所示為波茲南市區(qū)的Castorma建材超市。Castorma與百安居同屬翠峰集團旗下建材超市品牌，其經(jīng)營模式也較為相似，瓷磚也多為簡單拼貼展示。
3)布局電子商務平臺
波蘭的電子商務市場有相當大的潛力，是歐洲增長最快的電子商務市場之一。波蘭具的互聯(lián)網(wǎng)普及率達到65％，30％的人口在網(wǎng)上進行購物并且網(wǎng)上消費者的人數(shù)每年都在增加。
在波蘭，數(shù)量最多的網(wǎng)上商店是家居園林行業(yè)，有2491家門店。Allegro.pl是一個在線市場，平均每月1250萬個用戶，互聯(lián)網(wǎng)用戶覆蓋率占波蘭人口的比例超過57%，Allegro.pl瓷磚產(chǎn)品列表如圖21所示。
③在波蘭當?shù)厥袌鲞M行產(chǎn)品廣告宣傳的建議
1)波蘭當?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的建筑建材相關展會
(1)波茲南建材展(BUDMA)
波茲南建材展是波蘭乃至中東歐地區(qū)最大的建筑行業(yè)博覽會，創(chuàng)辦于1978年，主要是針對建材制造商，展示最新的建筑技術及建筑器械設備，BUDMA每年吸引數(shù)以萬計專業(yè)觀眾前來參展。主辦單位是波茲南展覽有限公司，展會周期為一年一屆。
波茲南建材展展品范圍有：
1)建筑材料：瓷磚、衛(wèi)浴、油漆涂料、壁紙、修飾材料、壁爐、庭園設施、陶瓷、五金、地板材料、木材飾品及木制品、樓梯、照明設施、裝飾部件、天然裝飾石材、人工裝飾石材、膠水、防水、密封材料、建筑金屬化學品；2)建筑設備：石材、玻璃、制磚、成型機械、施工機械、建筑器具，工地防護用品、建筑工地設施等；3)門窗、頂棚和房頂材料：各種門窗材料(木、鋁合金、塑料、塑鋼)及五金配件、門窗機電、墻體材料、中空玻璃、幕墻、陽臺等隔斷、百頁窗；4)采暖、通風材料：空調(diào)和通風系統(tǒng)、供水和排水、供煤氣、防火。安全系統(tǒng)、采暖設施、通風網(wǎng)絡、管道，電氣設施、照明系統(tǒng)和儀表、工程管網(wǎng)、制冷系統(tǒng)、衛(wèi)浴設施、五金配件等；5)石材展區(qū)：天然裝飾石材、人造裝飾石材、石材加工機械及加工設備；6)陶瓷展區(qū)：地磚、壁磚、衛(wèi)生陶瓷(浴盆、座便器、洗手盆)、陶瓷機械及加工設備。
(2)慕尼黑國際建材、建筑貿(mào)易博覽會(BAU)
德國慕尼黑建筑材料、建筑系統(tǒng)、建筑更新國際貿(mào)易展覽會(BAU)是建筑行業(yè)歐洲最大的展覽會，主辦者是慕尼黑國際展覽公司(MMG)是德國五大博覽會公司之一，擁有一系列世界知名的品牌展覽會和歐洲一流的現(xiàn)代化展覽中心。主辦單位三慕尼黑國際博覽集團MMG，展會周期為兩年一屆。
展品范圍包括：
1)鋁：鋁制品、鋁塑板、鋁框部分、固定元件、安全和防火技術、門窗門框、鋁加工機械工具。2)鋼：鋼制品、車庫門、大門和門窗、鋅和銅制品、不銹鋼制品、建筑通風和空調(diào)技術。3)木：木制品與塑料制品、門窗、內(nèi)門、前門、門框、樓梯、地板。4)設計：城市景觀設計、城市地標及公共建筑、花園設計、建筑行業(yè)軟件及計算機輔助設計。疊壓成型技術、鎖及配套設施、建筑安全。5)彈性及紡織品地面覆蓋物、地毯材料。6)玻璃：玻璃建筑材料、玻璃幕墻。7)磚瓦：瓦與玻璃瓦、建材陶瓷、磚瓦屋頂與煙囪建筑材料8)建筑化工材料：建筑化學、涂料與油漆、黏合劑、各種絕緣材料、建筑用工具、密封技術、玻纖網(wǎng)格布。9)石材及土質(zhì)材料：天然和人工石材、泥土、混凝土、浮石材料、石灰磚、充氣混凝土、纖維水泥建材、內(nèi)飾材料、石膏材料、預制板。10)衛(wèi)浴陶瓷：衛(wèi)浴制品、潔具、日用陶瓷、馬賽克、瓷磚。11)太陽能技術、光電技術、光熱能技術。
2)波蘭當?shù)貜V告媒體的種類和特征
(1)報刊雜志
2012年底，波蘭全國出版發(fā)行的報刊雜志7827種，其中主要報刊有：《選舉報》，34.71萬份；《超級快訊》，28.07萬份；《共和國報》，13.31萬份；《日報》，10.03萬份。此外，還有《論壇報》、《事實》、《政治周刊》、《直言周刊》和《新聞周刊》等。
(2)電視廣播
國家主要電臺和電視臺是波蘭廣播電臺和波蘭公共電視臺TVP。截至2012年底，共有296家廣播電臺，其中全國性電臺8家；電視臺20家，其中全國性電視臺12家。
3)廣告媒體選擇和組合的建議
瓷磚產(chǎn)品宣傳的廣告媒體選擇和組合應根據(jù)產(chǎn)品的具體市場定位、目標銷售群體的特征來選擇。對于波蘭市場而言，性價比高的中端產(chǎn)品最受歡迎。因此廣告媒體投放要更加精準。在廣告媒體選擇時需要做更進一步的細分研究，如與目標消費群體對應的頻道類型、節(jié)目類型等。
4)廣告訴求的建議
廣告訴求是使廣告的目標受眾理解接受廣告所傳達產(chǎn)品的利益或形象。換言之，廣告訴求是商品廣告宣傳中所要強調(diào)的內(nèi)容，俗稱“賣點”，它體現(xiàn)了整個廣告的宣傳策略，往往是廣告成敗關鍵。廣告訴求選定得當，會對消費者產(chǎn)生強烈的吸引力，激發(fā)起消費欲望，從而促使其實施購買商品的行為。
從廣告訴求的方法來看，可分為理性訴求法和感性訴求法。瓷磚產(chǎn)品的品質(zhì)需要客戶親身體驗才能得到切實的感受，在有限的廣告時間或廣告版面內(nèi)難以對產(chǎn)品進行全面描述。基于理性訴求，對產(chǎn)品進行品質(zhì)、質(zhì)量的推介難以產(chǎn)生有效的共鳴。建議選擇感性訴求的方法，關注當?shù)厣鐣徒?jīng)濟熱點問題，借“故事”傳達產(chǎn)品價值和品牌形象，以感性訴求激發(fā)目標受眾的情感。
從廣告訴求的內(nèi)容來看，應當根據(jù)廣告目標來決定，并根據(jù)廣告目標的變換調(diào)整廣告訴求。而廣告目標則決定于產(chǎn)品的市場銷售目標。如以樹立品牌形象為目標，則廣告訴求應強調(diào)傳達品牌的標示和品牌的名稱，性能、質(zhì)量則為次要；如以擴大市場銷售為目標，則廣告訴求應向目標消費者強調(diào)產(chǎn)品的價格、服務等購買利益。
④瓷磚出口貿(mào)易風險防范的建議
1)國家風險的防范建議
國家風險(Country Risk)指在國際經(jīng)濟活動中，由于國家的主權行為所引起的造成損失的可能性。國家風險是國家主權行為所引起的或與國家社會變動有關。在主權風險的范圍內(nèi)，國家作為交易的一方，通過其違約行為(例如停付外債本金或利息)直接構成風險，通過政策和法規(guī)的變動(例如調(diào)整匯率和稅率等)間接構成風險，在轉移風險范圍內(nèi)，國家不一定是交易的直接參與者，但國家的政策、法規(guī)卻影響著該國內(nèi)的企業(yè)或個人的交易行為。
對于國家風險的防范，一方面，在開展業(yè)務之前，加強對當?shù)刭Q(mào)易伙伴、金融機構的資信調(diào)查，聽取專業(yè)風險評估機構對交易對象出現(xiàn)違約等交易風險的判斷和操作建議?？梢詤⒖贾袊隹谛庞帽ｋU公司的國別風險評級以及國際信用評級機構國家的主權信用評級。另一方面，在交易過程中，選擇中信保提供的包括政治風險、商業(yè)風險在內(nèi)的短期出口信用保險、中長期出口信用保險等信用保險保障產(chǎn)品。
出口信用保險是承保出口商在經(jīng)營出口業(yè)務的過程中因進口商的商業(yè)風險或進口國的政治風險而遭受的損失的一種信用保險，是國家為了推動本國的出口貿(mào)易，保障出口企業(yè)的收匯安全而制定的一項由國家財政提供保險準備金的非贏利性的政策性保險業(yè)務。
(1)短期出口信用保險
一般情況下保障信用期限在一年以內(nèi)的出口收匯風險。適用于出口企業(yè)從事以信用證(L/C)、付款交單(D/P)、承兌交單(D/A)、賒銷(OA)。
承保風險：
1)商業(yè)風險-指買方破產(chǎn)或無力償付債務；買方拖欠貨款；買方拒絕接受貨物；開證行破產(chǎn)、停業(yè)或被接管；單證相符、單單相符時開證行拖欠或在遠期信用項下拒絕承兌。
2)政治風險-指買方或開證行所在國家、地區(qū)禁止或限制買方或開證行向被保險人支付貨款或信用證款項；禁止買方購買的貨物進口或撤銷已頒布發(fā)給買方的進口許可證；發(fā)生戰(zhàn)爭、內(nèi)戰(zhàn)或者暴動，導致買方無法履行合同或開證行不能履行信用證項下的付款義務；買方付款須經(jīng)過的第三國頒布延期付款令。
損失賠償比例：由政治風險和商業(yè)保險造成損失的最高賠償比例為90%。
(2)中長期出口信用保險
一般情況下保障信用期在1-15年的出口收匯風險。
承保風險：
1)商業(yè)風險-債務人宣告破產(chǎn)、倒閉、解散或拖欠商務合同或貸款協(xié)議項下應付款項。
2)政治風險-債務人所在地政府或還款必經(jīng)的第三國(或地區(qū))政府禁止或限制債務人以約定貨幣或其他可自由兌換貨幣償還債務。債務人所在地政府或還款必經(jīng)的第三國(或地區(qū))政府頒布延期付款令，致使債務人無法還款。債務人所在地政府發(fā)生戰(zhàn)爭、革命、暴亂或保險人認定的其他政治事件。
損失賠償比例：出口買方信貸保險項下最高賠償比例為95%；出口賣方信貸保險項下最高賠償比例為90%；出口延付合同再融資保險項下最高賠償比例為95%。
2)結算貨幣選擇的建議
結算貨幣的選擇需要考慮三點，一是結算貨幣的流通性要強，方便日后兌換；二是結算貨幣的幣值要相對穩(wěn)定；三是當?shù)乜蛻舻氖褂昧晳T。波蘭進口商通常向出口商開立信用證，但部分進口商在簽訂合同后先付30%的定金，待收到發(fā)貨通知單后由波蘭銀行為出口商提供擔保，只有貨到并驗收合格后，出口商方可向開戶銀行提取貨款。
3)付款方式選擇的建議
結算方式要采用國際通用的L/C結算方式，如波蘭貿(mào)易伙伴堅持選擇其他方式，需提高預付款比例，建議達到50%發(fā)貨為宜。此外，建議對客戶進行分類，采取不同的結算策略，實行區(qū)別對待。對于老客戶，可以采取相對優(yōu)惠的貨款結算方式和協(xié)議；如果是新客戶，建議現(xiàn)金交易。或根據(jù)訂單規(guī)模，要求對方提高定金，同時考慮投保出口保險。
⑤與當?shù)厣鐣贤ń涣鞯慕ㄗh
1)處理與當?shù)卣秃ｊP執(zhí)法部門關系的建議
(1)處理與當?shù)卣块T關系的建議
三權分立的政體決定了波蘭議會、法院和政府三者之間相互作用、相互協(xié)調(diào)和相互制約。中國企業(yè)在當?shù)夭粌H要與波蘭中央政府主管部門和地方政府建立良好的關系，而且要積極發(fā)展與議會的關系。要與有影響的議員保持經(jīng)常溝通，通報公司發(fā)展動態(tài)和對當?shù)厣鐣鲐暙I，反映企業(yè)發(fā)展中遇到的問題和困難，對可能在當?shù)禺a(chǎn)生重大影響的事務，更要及時聽取議員的意見，取得議員的理解和支持。
中國企業(yè)在當?shù)亻_展商業(yè)活動要主要關注波蘭政府的換屆和議會選舉，以及地方議會選舉的情況，關心政府的最新經(jīng)濟政策走向。了解中央政府部門和地方政府的相關職責，了解議會各專業(yè)委員會的職責和他們關注的焦點、熱點問題，對于涉及中國企業(yè)經(jīng)營的重要議題，企業(yè)可以旁聽議會辯論。
(2)處理與當?shù)睾ｊP執(zhí)法部門關系的建議
警察、工商、稅務、海關、勞動及其他執(zhí)法部門是維護波蘭社會秩序的國家行政力量。中國企業(yè)要建立健全依法經(jīng)商的管理制度，學會與執(zhí)法者打交道，積極配合他們執(zhí)行公務。
企業(yè)要聘請律師對員工進行普法教育，讓員工了解波蘭法律常識和應對措施；中方人員出門要注意隨身攜帶有效身份證件。營業(yè)執(zhí)照、納稅清單等重要文件需要妥善保存；遇到執(zhí)法人員檢查證件時，要給予積極額配合，如沒有隨身攜帶，不要逃避檢查，要說明身份，或者寫出聯(lián)系電話，讓公司派人聯(lián)絡；遇到執(zhí)法人員搜查公司或住所時，應要求其首先出示證件，并要求與律師取得聯(lián)系，同時向使館領事官員報告，爭取幫助。如執(zhí)法人員扣留證件、營業(yè)執(zhí)照、文件或者物品時，應要求對方出具有關證明文件，并要求其簽字，并記錄下警號和車牌號，繳納罰款時應索要罰款單據(jù)。當遇到不公正待遇時，要理性對待，避免正面沖突，及時聯(lián)系企業(yè)律師或使館領事官員，尋求幫助。
2)處理與當?shù)厣虝凸P系的建議
波蘭與瓷磚相關的行業(yè)組織有：歐洲陶瓷工業(yè)協(xié)會，下設歐洲瓷磚制造商聯(lián)合會。
中資企業(yè)可以通過與上述組織建立溝通機制或是成為會員的方式，通過行業(yè)組織的窗口了解波蘭瓷磚消費需求的最新變化、市場進入的認證要求及變化、當?shù)叵M者對中國產(chǎn)瓷磚的評價等方面的內(nèi)容。
3)處理與當?shù)亟?jīng)銷商關系的建議
波蘭瓷磚市場品牌較多，在產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)相近的條件下，如何發(fā)揮經(jīng)銷商的主動性，從而讓中國瓷磚品牌在眾多品牌中占有一席之地，甚至是脫穎而出，最關鍵的一點即要讓利于經(jīng)銷商。這一點對于在波蘭瓷磚市場處于弱勢地位的中國企業(yè)而言尤為重要。
4)處理與當?shù)孛襟w和社區(qū)居民關系的建議
中國企業(yè)應當重視媒體的公關工作，主動及時的通過媒體發(fā)布相關信息，爭取對媒體工作的主動權。近幾年的實踐證明，中國企業(yè)在波蘭開展商業(yè)活動，學會與媒體打交道，借助媒體的力量，正面的宣傳自己，對于企業(yè)開展相關的業(yè)務非常重要。
重視宣傳，樹立企業(yè)開放的形象，有利于取信于社會公眾，抵消歪曲事實的報道。中國企業(yè)可設立對媒體的開放日活動，主動邀請媒體參觀訪問企業(yè)，了解企業(yè)的真實發(fā)展狀況，對企業(yè)進行宣傳和監(jiān)督。尊重媒體采訪的權利，客觀回答媒體的提問。公正、客觀地宣傳企業(yè)的發(fā)展狀況，樹立企業(yè)負責任的形象。
以上內(nèi)容摘自絲路印象(www.miottimo.com)波蘭事業(yè)部
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